Onderhandelingen bepalen niet alleen je marges, maar ook de kwaliteit van je relaties. In deze workshop leer je hoe je sterker en met meer vertrouwen onderhandelt, met specifieke aandacht voor inkoopomgevingen.
In de huidige inkoopcontext draait onderhandelen niet enkel om prijsdruk en besparingen, maar ook om procesverbetering en langetermijnwaarde in de keten. In deze workshop krijg je inzicht in de tactieken van professionele inkopers, herken je valkuilen en leer je hoe je daarop effectief inspeelt. Daarnaast ontwikkel je strategieën en technieken om waarde te creëren, win-winresultaten te behalen en de controle te behouden tijdens het gesprek.
Wat heb je geleerd na dit traject?
- Hoe je inzicht krijgt in de dynamiek en aanpak van professionele inkopers.
- Hoe je valkuilen, trucs en druktechnieken herkent en erop reageert.
- Hoe je onderhandelingen structureert en zelf in de driver’s seat blijft.
- Hoe je win-winresultaten en langetermijnwaarde realiseert.
Doelgroep en voorkennis
Deze opleiding is geschikt voor:
- Ondernemers, managers en salesprofessionals die hun onderhandelingsvaardigheden willen versterken.
- Basiservaring in een commerciële rol is aanbevolen, of deelname aan eerdere modules.
Eerst waarde verkopen, dan onderhandelen
- Wat is de waarde van mijn product / dienst?
- Definitie van de kwalitatieve en kwantitatieve waarde
- Het kwantificeren van onze waarde voor de klant
De wereld van professionele aankopers
- Hoe worden aankopers beoordeeld?
- Basisprincipes die aankopers volgen
- Hoe ziet het aankoopproces eruit?
- De verschillende koopmotieven
- Formele rollen in het beslissingsproces
Het voorbereiden van een goede onderhandeling
- Verschillende fases van een onderhandeling
- Het dilemma van een onderhandelaar
- Basis van een onderhandeling: ‘common ground’
Doelstellingen en limieten bepalen
- Bepalen van BATNA en ZOPA
- Tradeables strategie bepalen
- Onderhandelingsstrategie en scripts uitwerken
Tips & Tricks
- Welke vragen stel je best (niet)?
- Welke toegevingen mogen we doen?
- Destabiliserende tips & tricks
- Kenmerken van een efficiënte onderhandelaar
Prijstechnieken
- Prijs mag nooit alleen staan
- Enkele prijstechieken om te overwegen
Business Cases
Actieplan
- Feedback, leerpunten en actieplan
Gemiddelde evaluatiescore: 89%
Jouw docent
Maak kennis met Peter Tans, artner bij Valueselling Consulting
Peter heeft een uitgebreide carrière in verkoop, verkoopmanagement en algemeen management in de farma-, industrie- en bouwsector. Voor Valueselling Consulting heeft hij reeds aan verschillende internationale en lokale klantprojecten gewerkt en heeft hij diverse sales boeken geschreven (Strategic Selling Simplified, Let's boost your business, Het Grote Verkoopboek, de Valueselling Toolkit).
Maak kennis met Liesbet Beusen, Partner bij Valueselling Consulting.
Liesbet heeft 30 jaar ervaring en combineert technische expertise met commerciële inzichten. Ze gaf tien jaar lang motiverende en praktijkgerichte trainingen. Haar kracht ligt in het inspirerend overbrengen van kennis en het begeleiden van teams. In haar loopbaan werkte ze nauw samen met overheden en leidde ze complexe projecten. Die ervaring vertaalt ze nu naar doeltreffende en impactvolle opleidingen. Ze is mede-auteur van het boek ‘Strategic Selling Simplified’.
Hulp nodig of meer informatie over uw inschrijving? Contacteer:
