Deze interactieve workshop is gericht op het ontwikkelen van een diepgaand begrip van onderhandelen, met specifieke aandacht voor inkoop. Het programma richt zich op de achtergrond en concepten die relevant zijn voor effectieve onderhandelingen. In de hedendaagse inkoopomgeving zijn inkopers niet alleen geïnteresseerd in het verkrijgen van prijsverlagingen en besparingen, maar ook in het realiseren van procesverbeteringen en kostenbeheersing op de lange termijn binnen hun waardeketen. Tijdens deze workshop leer je om deze bredere doelstellingen te begrijpen en te integreren in je onderhandelingsstrategieën.
Het programma behandelt zowel de tactieken die professionele inkopers gebruiken als de valkuilen en trucs waar je als verkoper op bedacht moet zijn. Door inzicht te krijgen in de werkwijze en benaderingen van inkopers, kun je beter voorbereid zijn tijdens onderhandelingen en effectiever reageren op hun tactieken.
Daarnaast ligt de nadruk op het vinden van de best mogelijke oplossingen en benaderingen die zullen leiden tot een goed onderhandeld resultaat. Je leert strategieën en technieken die je kunt toepassen om waarde te creëren en win-winresultaten te behalen tijdens onderhandelingen met inkopers.
Kortom, deze workshop is bedoeld om je onderhandelingsvaardigheden te versterken en je bewust te maken van de dynamiek en uitdagingen in inkooponderhandelingen. Door deel te nemen aan dit programma kun je je voorbereiden op succesvolle onderhandelingen met professionele inkopers en de beste resultaten behalen voor zowel jouw organisatie als de inkooporganisatie.
Doelgroep en voorkennis
Deze opleiding is geschikt voor:
eigenaars/ ondernemers.
managementprofielen
sales professionals
Iedereen die verder wil evolueren in sales skills en sales processen met een blijvende impact
iedereen die onrechtstreeks met sales te maken hebben. (General Management, HR-afdeling, Finance afdeling, R&D, Marketing…)
Er is geen specifieke ervaring in de sales vereist.
Eerst waarde verkopen, dan onderhandelen
- Wat is de waarde van mijn product / dienst?
- Definitie van de kwalitatieve en kwantitatieve waarde
- Het kwantificeren van onze waarde voor de klant
De wereld van professionele aankopers
- Hoe worden aankopers beoordeeld?
- Basisprincipes die aankopers volgen
- Hoe ziet het aankoopproces eruit?
- De verschillende koopmotieven
- Formele rollen in het beslissingsproces
Het voorbereiden van een goede onderhandeling
- Verschillende fases van een onderhandeling
- Het dilemma van een onderhandelaar
- Basis van een onderhandeling: ‘common ground’
Doelstellingen en limieten bepalen
- Bepalen van BATNA en ZOPA
- Tradeables strategie bepalen
- Onderhandelingsstrategie en scripts uitwerken
Tips & Tricks
- Welke vragen stel je best (niet)?
- Welke toegevingen mogen we doen?
- Destabiliserende tips & tricks
- Kenmerken van een efficiënte onderhandelaar
Prijstechnieken
- Prijs mag nooit alleen staan
- Enkele prijstechieken om te overwegen
Business Cases
Actieplan
- Feedback, leerpunten en actieplan
Gemiddelde evaluatiescore: 89%
Jouw docent
Maak kennis met Peter Tans, Managing Partner Valueselling BV
- een uitgebreide carrière in verkoop, verkoopmanagement en algemeen management in de farma-, industrie- en bouwsector.
- Hij heeft voor verschillende internationale en lokale klantprojecten gewerkt
- Hij heeft diverse sales boeken geschreven (Let's boost your business, Het Grote Verkoopboek, de Valueselling Toolkit en Strategic Selling Simplified).
Hulp nodig of meer informatie over uw inschrijving? Contacteer:
Laura Van Wijmeersch
Manager Kameracademie en themanetwerken
Full bio of Laura Van Wijmeersch
