Zakendoen in Saudi-Arabië: “Business is personal”

Nelissen Steenfabrieken richtte zich vroeger vooral op de Belgische en later de Nederlandse en Duitse markt, maar is inmiddels actief in meer dan 60 landen. Een strategische keuze, die voortkomt uit de noodzaak om meer aan risico­spreiding te doen. Eric: “De bouwsector in Europa kende de afgelopen 15 jaar al een aantal dips, en momenteel zijn het opnieuw moeilijke tijden. Duitsland zit in een crisis, en ook in België zijn we in moeilijk vaarwater beland. Het Midden-Oosten, en specifiek Saudi-Arabië, wordt een almaar belangrijkere markt voor ons. De komende jaren staan er talloze megaprojecten op stapel.” 

Bereid je goed voor 

Zakendoen in Saudi-Arabië vraagt wel om een degelijke voorbereiding en een goed plan. Eric: “De Vlaamse ondernemer wordt op het vlak van export gelukkig uitmuntend ondersteund door Flanders Investment Trade, en ook Voka is hierbij een enorme steun. Met hun hulp kan je via desk research al een heel stuk van je voorbereiding doen. Zij verschaffen je onder meer landeninformatie, een profielschets en een selectie van je ideale partners.” Een kantoor ter plaatse is geen must, aldus Eric, al kan het handig zijn – dat hangt af van het product dat je verkoopt. Voor wie met de overheid wil zakendoen, is het wel verplicht. Met een distributeur of lokale agent werken is absoluut aan te raden. Eric: “Wij werken al jaren met dezelfde importeur. Vertrouwen is een basisvoorwaarde voor export.”

Zakendoen via WhatsApp 
Zakelijke communicatie verloopt in Saudi-Arabië anders dan bij ons. “In het begin maakte ik de fout om per e-mail te willen communiceren. Dat lijkt logisch, want bij ons is dat hét kanaal om professionele zaken te regelen. Niet doen! Op beslissingsniveau wordt er via WhatsApp zaken gedaan. Op e-mails reageert men niet of heel traag, maar op WhatsApp-berichten krijg je heel vlot antwoord. Documenten als proforma’s en betalingsbewijzen worden gewoon ook via WhatsApp verstuurd. Het is even aanpassen, maar je raakt er snel aan gewend.” Naast WhatsApp kennen ook de sociale media in Saudi-Arabië een exponentiële groei. Eric: “Digitale promotie van bedrijven en producten via sociale media als LinkedIn en Instagram is in het Midden-Oosten enorm in opkomst, ook in Saudi-Arabië.”

Persoonlijk contact: een must
Eric heeft één belangrijk advies voor wie in Saudi-Arabië wil zakendoen: “Ga erheen. Alleen zo leer je het land en de cultuur kennen en begrijpen. Persoonlijk contact en persoonlijke ondersteuning zijn ontzettend belangrijk in de omgang met Saudische zakenpartners. Nog een tip: neem de tijd. Wij zijn gewend aan een strakke planning en vaste afspraken, maar men gaat in het Midden-Oosten nu eenmaal anders om met tijd dan wij. Afspraken kunnen zomaar verplaatst worden, of heel lang uitlopen. Je moet dus wat ruimte in je planning inbouwen. Een groot voordeel is wel dat het beslissingsproces veel sneller gaat dan bij ons. Er is altijd één persoon die de knoop doorhakt. En als het besluit om een project te starten eenmaal is genomen, gaat men er vrijwel onmiddellijk mee aan de slag.”
 

Warme en gastvrije cultuur

De do’s en don’ts voor Saudi-Arabië gelden globaal genomen ook voor de andere landen in de regio. Eric: “Qatar en de Verenigde Arabische Emiraten zijn al veel langer open en bereikbaar, maar Saudi-Arabië maakt daarin een enorme inhaalslag. 17 jaar geleden moest ik voor een visum nog op gesprek gaan in Den Haag. Nu kan je ‘on arrival’ een toeristenvisum krijgen. Het land gaat open en dat biedt ondernemers veel kansen.” Reizen naar het Midden-Oosten vindt hij altijd een prettige ervaring. “De mensen zijn er warm en erg gastvrij. Je kan over heel veel zaken met hen van gedachten wisselen, zolang je voorzichtig omgaat met gevoelige onderwerpen en hen niet met jouw persoonlijke mening om de oren slaat.”