Vanuit Singapore stuurt Olivier Vijverman de exportactiviteiten van Renson in Azië, de Stille Oceaan en het Midden-Oosten aan

Tekst Bart Vancauwenberghe - foto © Renson

Het stond in de sterren geschreven dat Olivier Vijvermans carrière een internationale wending zou nemen. “Tijdens mijn jeugdjaren baatten mijn ouders een bed & breakfast uit waar ze regelmatig buitenlandse gasten ontvingen. Dat waren mijn eerste, aangename kennismakingen met andere culturen. Door die ervaring heb ik mijn studies – International Business Management – ook in die richting georiënteerd. Die opleiding volgde ik onder meer in Denemarken, Leuven en New York, waar ik stage liep. Nadien werd ik regionaal salesmanager bij een luchtvaartschool (CAE) en reisde ik doorheen heel Europa. Mijn vrouw, Caroline Maes, deelt de voorliefde voor een internationale context: zij werkte als advocate in België, maar was eveneens vaak in contact met internationaal cliënteel.”

Politiek neutraal

Verhuizen naar het buitenland was een logische volgende stap voor het koppel. “Ruim drie jaar geleden besloten we om naar Singapore te verhuizen. We hebben even getwijfeld tussen Dubai en Singapore, maar uiteindelijk voor de stad- en eilandstaat gekozen”, vertelt Olivier. “Dubai is prachtig, maar erg zanderig en bovendien is het van daaruit vrij ver vliegen naar andere regio’s. Singapore daarentegen biedt qua oppervlakte meer dan 50% natuur, vaak zelfs geïntegreerd in de architectuur. De luchtkwaliteit is uitstekend en de ligging ideaal: op enkele uren vliegen bereik je India, Zuid-Korea, Australië of Japan. Bovendien is Singapore politiek neutraal en stabiel. Veel grote architecten en internationale ondernemingen hebben er hun uitvalsbasis. Toen mijn vrouw er een jobaanbieding kreeg, ben ik ook beginnen solliciteren en had ik binnen twee weken beet: een functie als expat bij Zingametall, een zinkcoatingspecialist met hoofdzetel in Nazareth. Ik was er de eerste Belgische medewerker die het bedrijf vanuit Azië vertegenwoordigde.”

De carrièreswitch van Olivier kwam er in een razende vaart. “Aanvankelijk was het de bedoeling dat mijn vrouw eerst naar Singapore zou verhuizen en ik haar pas zou volgen zodra ik werkzekerheid had. Toen ik sneller dan verwacht die job vond, hebben we in nauwelijks anderhalve week alles geregeld om te vertrekken. We hebben gewoon de sprong gewaagd. Het was echt een duik in het onbekende, want we tekenden allebei ons contract nog voor we ooit één voet in Azië – laat staan Singapore – hadden gezet. Zo’n uitdaging heeft ons nooit afgeschrikt.”

Kamer van Koophandel als netwerk

Olivier bleef niet bij de pakken zitten en engageerde zich meteen voor de plaatselijke Kamer van Koophandel voor België en Luxemburg. “Iedereen die voor de Kamer actief is, doet dat als vrijwilliger. Het is een ideale manier om in contact te komen met andere jonge professionals –  jonger dan 36 – die hier aan de slag zijn. Wie hier als Belgische expat aankomt, kent zo goed als niemand. We komen met hen in contact, organiseren netwerkevenementen met andere leden en zo kunnen ze integreren in de Belgisch-Luxemburgse community hier.  We kunnen positieve ervaringen en frustraties delen: het zijn stuk voor stuk mensen die met dezelfde uitdagingen te maken krijgen. Ik ben er ook een tijdje ‘board member’ geweest, maar heb dat engagement wat afgebouwd om me meer op Renson te kunnen richten.”

De contacten met Renson kwamen tot stand toen de vorige exportdirecteur, Frank Goudman, met pensioen ging. “We raakten in gesprek en waren het er snel over eens dat het cruciaal is om de Aziatische, Pacific- en Midden-Oostenmarkt te beheren vanuit de regio zelf, in de juiste tijdzone. Ik had al behoorlijk wat ervaring opgedaan in de constructiewereld via mijn job bij Zingametall en voel me erg thuis in een B2B-omgeving. Alleen is de schaalgrootte van mijn vorige werkgever anders dan die van Renson, dat wereldwijd zo’n 1.300 medewerkers telt, van wie er een twintigtal actief zijn in Asia-Pacific.”

In dezelfde tijdzone

Olivier ervaart het als een grote meerwaarde om als Vlaming voor een Vlaams bedrijf in het buitenland actief te zijn. “Dat maakt een enorm verschil tegenover een onderneming die voor buitenlandse expansie met een niet-Vlaming werkt, omdat je de cultuur gewoon beter begrijpt. Het eerste jaar bij Renson hier in Singapore was intens: we zijn sterk gegroeid en hebben het team aanzienlijk uitgebreid. Drie mensen rapporteren rechtstreeks aan mij, zij sturen op hun beurt nog eens een vijftiental anderen aan. We opereren hier in het ultrapremiumsegment van de markt, wat in België doorgaans meer toegankelijk is.”

Renson dankt de groei in de regio waar Olivier actief is aan diverse factoren. “Ten eerste is er nu een betere onderlinge communicatie tussen iedereen die in deze zone werkt. Zo hebben we de kennis en verantwoordelijkheden van iedereen beter op elkaar kunnen afstemmen. We werken bovendien erg proactief, met veel videocalls en met het grote voordeel dat we allemaal in dezelfde tijdzone zitten. Uiteraard werken we met kwalitatieve producten en met mensen ‘in het veld’ die over de juiste capaciteiten beschikken.”

(lees verder onder de foto)

Renson brengt Belgische ventilatie-expertise ook naar Mumbai met o.a. 25 South, een appartement in aanbouw.

Ventilatie(oplossing) in India

Eveneens handig is dat die producten soms andere toepassingen krijgen. “Zo fungeren de screens in Europa vooral als zonwering, terwijl ze in Singapore en omstreken eerder als muggenwering dienen. In India doen we het momenteel goed met een ventilatieoplossing die in Europa aan de basis van ventilatie lag, maar die hier nog erg vernieuwend is. De ventilatiemarkt staat in Europa gewoon veel verder. Daardoor kunnen we Europese oplossingen hier nog geleidelijk introduceren. Het zou niet juist zijn om hier meteen het meest innovatieve Europese product te lanceren, want de lokale markt is daar niet altijd klaar voor.”

“Onze pergola’s sluiten dan weer perfect aan bij de Australische levensstijl, waar mensen bijna voortdurend buiten leven. In Singapore ligt dat anders: door de hitte en de hoge luchtvochtigheid brengen mensen er veel minder tijd buiten door. In Bahrein heeft onze doekzonwering dan weer een heel ander effect: doordat er geen inkijk van buiten naar binnen is, krijgen vrouwen de mogelijkheid om zich binnenshuis vrijer te bewegen, zonder gesluierd te moeten zijn. Dat toont mooi hoe hetzelfde product in elke regio een totaal andere invulling kan krijgen.”

Cultuur als kompas

Olivier merkte al snel dat zakendoen in Asia-Pacific op een heel andere manier verloopt dan in het Westen. “In België en West-Europa mag je fouten maken, zolang je eruit leert. Hier in Azië is een fout zowat een schande. Wie 99 % haalt op zijn rapport, krijgt als feedback: ‘jammer van dat ene procentje’. Alleen als mensen 100% zeker zijn dat ze een belofte kunnen waarmaken, engageren ze zich.”

“Wie zich hier wil integreren, moet zich aanpassen aan de lokale gewoontes, anders hou je het niet vol. Het helpt bijvoorbeeld enorm als je bij een Chinese zakenpartner een paar woorden Chinees spreekt. Wat me het meest opvalt, is de snelheid waarmee ze hier antwoorden verwachten. In Azië denken ze in minuten, in Europa in dagen. Als je een klantenvraag niet binnen 20 à 30 minuten beantwoordt, ben je te laat. Dat vergt flexibiliteit en het besef dat je de klok rond, ook in het weekend, bereikbaar moet zijn. Het is geen uitzondering om op zondag om 22 uur nog een vraag te krijgen van een klant. De werkdagen zijn hier breed uitgesmeerd: in Perth starten ze om 6 uur ’s morgens en om 10 uur ’s avonds een meeting hebben is hier geen uitzondering. Omdat ook in Vlaanderen een sterke werkcultuur heerst, kunnen we ons daar gelukkig goed op afstemmen.”

Mentale klik

Ook in Vlaanderen draait zakendoen vaak om de juiste relaties, maar in Singapore en de omliggende landen krijgt dat nog een heel andere dimensie. “Het duurt hier vaak maanden, soms zelfs jaren om het vertrouwen van een zakenpartner te winnen. In Japan bijvoorbeeld moet je extreem open en transparant zijn en dat consequent volhouden voor iemand beslist met je in zee te gaan. Het kan gerust vijf jaar duren voor iemand je zijn vertrouwen schenkt. Tegelijk kan je het plotsklaps weer verliezen. Eén keer niet aan bepaalde verwachtingen voldoen, kan nog door de beugel, maar vanaf de tweede keer haken ze af. Kwaliteit is hier absoluut cruciaal, want in Azië gaan ze ervan uit dat Europese producten superieur zijn aan lokale alternatieven. Ook het onderhouden van relaties vraagt meer inspanning dan in het Westen. Het is niet ongewoon dat een klant dezelfde vraag via mail, WhatsApp én telefoon stelt – en verwacht dat je op elk kanaal antwoordt. Dat is intensief en niet iedereen kan daarmee om. Je moet echt een mentale klik maken, maar eens je het vertrouwen van een partner hebt gewonnen en dat consequent blijft waarmaken, bouw je een bijzonder sterke relatie op.”

Zodra de relatie goed zit, verloopt zakendoen in Azië op een minder formele manier. “Akkoord, je moet hier 24 op 7 paraat zijn, maar een telefoontje beantwoorden tijdens een wandeling in een natuurreservaat kan perfect. Niemand kijkt daar vreemd van op. Formeel blijven wel bepaalde vormen van etiquette, die weliswaar van land tot land verschillen. Als je iemand de hand schudt en die ondersteunt met je linkerhand, geldt dat als een teken van respect, net zoals je schoenen uitdoen voor je een kantoor binnengaat of licht buigen bij een begroeting.”

(lees verder onder de foto)

Olivier (links) en collega’s tijdens de Design Show (beurs) in Melbourne

Hiërarchie is eveneens erg belangrijk. “Wanneer je een mail stuurt naar vijf mensen, moet je erop letten dat je eerst de belangrijkste aanspreekt. Doe je dat niet, dan zegt niemand daar iets van, maar het wordt wel opgemerkt. Ook afwijzingen verlopen subtieler. In Australië leggen ze uit waarom je een project niet kreeg, in Azië meestal niet. Wil je toch begrijpen waar het is misgelopen of proberen het bij te sturen, dan doe je dat beter informeel: nodig de persoon uit voor een lunch en begin vooral niet meteen over zaken. Het zakelijk thema komt doorgaans in de laatste vijf minuten vanzelf ter sprake en dan krijg je alsnog de kans om iets recht te zetten.”

200 vluchten in drie jaar

Het illustreert hoe belangrijk het is om je als expat in Asia-Pacific zo goed mogelijk aan te passen aan de lokale gebruiken. “Wie vertrekt vanuit de filosofie ‘my way or the highway’, merkt al snel dat die aanpak niet werkt”, zegt Olivier. “Aanpassing is dé sleutel. Mijn vrouw en ik hebben altijd de wens uitgesproken om hier langer te blijven. Het kost namelijk enorm veel tijd en energie om een netwerk op te bouwen. Als je de vruchten van die relaties wilt plukken, moet je er ook de tijd voor nemen. Deze manier van werken vraagt veel energie, maar je krijgt er ook veel voor terug. Vaak groeit een zakelijke relatie hier uit tot een echte vriendschap, waarbij klanten moeite doen om je te helpen als de situatie zich aandient.”

Olivier en Caroline zijn intussen volledig gesetteld in Singapore, waar ze nog lang willen blijven. “Mijn vrouw heeft hier een onderneming (FractionLeap, red.) opgestart die Belgische bedrijven ondersteunt bij hun expansie in Azië, vooral op commercieel vlak. Zelf blijf ik nauw betrokken bij de Belgische markt door om de twee maanden naar België te reizen, voor overleg bij Renson. Ik ben sowieso veel onderweg: tweehonderd vluchten in drie jaar tijd zeggen genoeg, maar ik doe het graag. Dit is de manier waarop we willen leven en we kunnen het hier perfect beleven.”