Wie als Vlaamse ondernemer de stap zet naar Turkije, ontdekt een markt die bruist van energie en vakmanschap. Voor Matthieu Gorris, Sales Manager bij Power Climber, is het land intussen een vaste waarde in zijn internationale werkgebied. Het Belgische bedrijf ontwerpt en produceert staalkabelaangedreven takels waarmee mensen veilig op hoogte werken, van windturbines tot gevelinstallaties. “We zitten in een nichemarkt met maar een handvol spelers wereldwijd,” vertelt hij. “Daardoor zijn we van nature internationaal actief. En zo kwamen we, zonder het expliciet te plannen, ook in Turkije terecht.”
Turkije koos voor België
Power Climber assembleert alles in België en exporteert naar klanten over de hele wereld. “Onze takels worden ingezet in drie domeinen,” legt Gorris uit. “De windindustrie, waar we marktleider zijn met serviceliften in turbines. De liftinstallatiesector, met klanten als Schindler, Kone en Thyssenkrupp. En tot slot de tijdelijke en permanente hangbruggen die gebruikt worden voor gevelwerken en onderhoud.”
Vooral in dat laatste segment is Turkije een belangrijke afzetmarkt geworden. “De Turkse staalindustrie is bijzonder sterk. Bedrijven daar bouwen zelf de kranen die je op flatgebouwen ziet staan. Ze hebben Europese componenten nodig om hun producten te vervolledigen, en zo kwamen ze bij ons terecht. Eigenlijk heeft Turkije óns gekozen, niet omgekeerd.”
Het spel van onderhandelen
Wie met Turkse bedrijven samenwerkt, merkt meteen dat de bedrijfscultuur anders is dan in West-Europa. “Wat me telkens opvalt, is hoe open ze zijn,” zegt Gorris. “In veel fabrieken luncht de technieker gewoon met de CEO aan dezelfde tafel. Die hiërarchie die je elders nog voelt, bestaat daar veel minder. Iedereen spreekt met elkaar, dat zorgt voor een heel directe en aangename sfeer.”
Maar zodra het over onderhandelen gaat, verandert het tempo. “In Turkije is onderhandelen een spel,” legt hij uit. “Ze verwachten dat je meedoet. Als je gewoon zegt: ‘dit is mijn prijs en daar blijf ik bij’, dan stel je hen eigenlijk teleur. Zelfs al bied je een scherpe prijs, ze willen het gevoel hebben dat ze iets hebben afgedwongen. Dat hoort bij hun manier van zakendoen. Je moet dus marge inbouwen, want prijsvoorstellen worden daar vaak met twintig procent of meer naar beneden gepraat.”
Voor veel Vlaamse ondernemers vraagt dat wat aanpassing. “Bij ons is onderhandelen iets praktisch: je zoekt snel naar de deal. In Turkije hoort het bij het proces, bij de relatie. Je toont respect door tijd te nemen voor dat spel. Wie dat begrijpt, wint vertrouwen en op termijn ook klanten.”
Eigenlijk heeft Turkije óns gekozen, niet omgekeerd.
Matthieu Gorris, Sales Manager bij Power Climber
Relaties bouw je buiten de werkuren
Volgens Gorris draait alles in Turkije om relaties. “Eenmaal je hun vertrouwen hebt, zijn Turkse ondernemers enorm loyaal. Ze kiezen voor de lange termijn en blijven die samenwerking trouw. Dat is anders dan in sommige andere landen, waar je elk jaar opnieuw moet bewijzen dat je de juiste partner bent.”
Dat vertrouwen bouw je niet enkel op kantoor. “Je moet tijd investeren in je klanten, ook buiten de werkuren,” zegt hij. “Samen gaan eten, praten, lachen, de stad intrekken, dat hoort er nu eenmaal gewoon bij. Het is deel van hun cultuur. In Turkije eindigt een dag zelden voor middernacht. In Istanbul kun je om twee uur ’s nachts nog door winkelstraten wandelen waar kledingwinkels open zijn. Die levendigheid en gastvrijheid zijn ongelooflijk. Als je dat meemaakt, begrijp je beter hoe sterk hun zakenrelaties verweven zijn met het persoonlijke.”
Er zijn in sales natuurlijk altijd basisregels: je spreekt beter niet over geloof of politiek. “Dat geldt overal, maar in Turkije is dat echt een absolute no-go,” benadrukt Gorris. “Politiek is daar een gevoelig onderwerp. Zelfs al lijkt het gesprek onschuldig, blijf er beter van weg. Je kunt op andere manieren connecteren, via eten, familie of gewoon een goed gesprek over het werk. Daar ligt de sleutel tot vertrouwen.”
Je kunt op heel wat manieren connecteren, via eten, familie of gewoon een goed gesprek over het werk. Daar ligt de sleutel tot vertrouwen.
Matthieu Gorris, Sales Manager bij Power Climber
Zakendoen met oog voor realiteit
Naast de culturele verschillen zijn er ook economische aandachtspunten. “De inflatie in Turkije is hoog en dat weegt op veel bedrijven,” zegt Gorris. “Daarom werken wij meestal met duidelijke betalingsafspraken, voorafbetaling of een letter of credit. Dat biedt zekerheid voor beide partijen.”
Toch blijft Turkije een vlot werkende markt. “De logistiek is er efficiënt, de douaneprocedures zijn sneller dan in veel andere landen. Als je vergelijkt met Dubai of Saoedi-Arabië, verloopt export naar Turkije opvallend soepel. Het is een land dat ondernemerschap aanmoedigt, met sterke technische kennis en een solide industriële basis. Je voelt dat ze vooruit willen.”
Een veerkrachtige markt
De Turkse industrie blijft zich razendsnel ontwikkelen. Waar het land jarenlang vooral bekendstond om zijn sterke staalindustrie, ontstaan nu nieuwe domeinen waarin Turkse bedrijven zich profileren, onder meer in defensieproductie en hightech toepassingen. “Tijdens mijn laatste bezoeken merkte ik dat veel bedrijven nieuwe richtingen uitgaan,” vertelt Gorris. “Dat heeft te maken met hun technische knowhow en hun vermogen om zich snel aan te passen aan een veranderende wereld. Die flexibiliteit typeert de Turkse economie: ze schakelen snel en durven risico’s nemen.”
Flexibiliteit typeert de Turkse economie: ze schakelen snel en durven risico’s nemen.
Matthieu Gorris, Sales Manager bij Power Climber
Duurzame relaties boven snelle groei
Temidden van die beweeglijke context kiest Power Climber bewust voor stabiliteit. “We werken vandaag met de grootste spelers in Turkije,” zegt Gorris. “Nieuwe klanten zoeken zou onze bestaande relaties kunnen schaden, en dat willen we vermijden. In deze markt is vertrouwen belangrijker dan uitbreiding.” De kracht van de samenwerking ligt voor hem in de continuïteit: meebouwen aan elkaars groei op lange termijn, eerder dan jagen op snelle winst.
Wie vandaag overweegt om met Turkse partners samen te werken, krijgt van Gorris één duidelijke boodschap: investeer in relaties, niet alleen in deals. “Neem de tijd om hun manier van onderhandelen te begrijpen, toon respect voor hun cultuur en deel ook iets van jezelf. Want eens je hun vertrouwen hebt, heb je een partner voor jaren.”
