Fiat lux. Laat het licht schijnen, aldus een oud Latijns gezegde. Dat is ook exact wat Xavier Sagaert doet met zijn kmo Imagilights. Zijn draadloze design tafellampen, volledig geassembleerd in Deerlijk, vinden met tienduizenden hun weg naar de horeca, hier te lande, in Europa en in de rest van de wereld. Zijn onmetelijke liefde voor het product combineert hij met een mateloze passie voor het ondernemerschap.
Een oude volkswijsheid zegt dat je als ondernemer geboren wordt. Klopt dat, denkt u?
“Helemaal, als ik naar mijzelf kijk. Mijn vader was een rasondernemer. Hij was ooit de oprichter van rekkenfabrikant stow en later stond hij mee aan de wieg van tapijtbedrijf Mc Three Carpets, samen met 2 andere kompanen. Bij stow liep ik als jonge snaak mee en leerde er van alles terwijl ik bij Mc Three Carpets een actieve rol had. Over de principes van het ondernemerschap hoorde ik ook alles aan de keukentafel. Iets wat me altijd is bijgebleven, is dat je alles moet doen voor de klant. Dat is tot op vandaag en in mijn eigen bedrijf principe nummer één gebleven. Als ik een klant aan de telefoon krijg, zal ik steevast de vraag stellen of hij tevreden is, én van het product én van de dienst die we verzorgen. Zoals ze in de VS zeggen: satisfy the customer at all times.”
Sorry, maar is het niet ‘delight the customer’? Een nuanceverschil.
“Klopt, en ik krijg van klanten altijd het antwoord dat ze zéér tevreden zijn. Enkel het beste is goed genoeg. We zijn niet de goedkoopste, maar de klant is altijd bereid te betalen als hij waar voor zijn geld krijgt in ons aanbod aan professionele producten. Het omgekeerde zou ik hatelijk vinden. Van één zaak ben ik overtuigd: je kan veel budget vrijmaken voor een marketingcampagne, maar er gaat nog altijd niets boven de mond-tot-mondreclame. De klant is het beste publiciteitsbord.”
Hoe ver kan een bedrijf gaan met zijn klantenservice?
“Blij dat u die vraag stelt. Mijn antwoord is duidelijk en beantwoordt helemaal aan onze realiteit: elke klant wordt op zijn wenken à la minute bediend, en dus niet op het einde van de dag. Leveringstijden zijn hier een onbekend begrip. Dat kan omdat we nu eenmaal van elke referentie een grote stock beheren. We hebben qua batterijcapaciteit ook het allerbeste in huis gehaald, zodat het voordeel van draadloos verlichten continu wordt ingevuld. Om maar één voorbeeld te geven: hotels zijn de meest veeleisende klanten. Ze willen doorlopend verlichting, vanaf het ontbijt tot middernacht. Ik neem een voorbeeld: de Van der Valk hotels moeten dagelijks tot 18 uur per dag vele tientallen tafellampen gelijktijdig oplichten. Niet iedereen kan dat garanderen. Wij wel, dankzij een plotse en rechtstreekse interesse vanuit het Japanse Panasonic, erkend als het beste en meest professionele batterijmerk ter wereld. Deze samenwerking zorgde voor een echte win-win en onze relatie is zo stevig als een granieten rots.”
Over de principes van het ondernemerschap hoorde ik ook alles aan de keukentafel. Iets wat me altijd is bijgebleven, is dat je alles moet doen voor de klant. Dat is tot op vandaag en in mijn eigen bedrijf principe nummer één gebleven.
Willy Naessens zei ooit: “Ondernemen is in wezen vrij eenvoudig, je moet goedkoop inkopen en duur zien te verkopen.” Met andere woorden: het draait allemaal om het realiseren van meerwaarde.
“En of hij gelijk had. Wij produceren en assembleren onze draadloze verlichtingslampen nog integraal op onze site in Deerlijk en met oog voor design. Telkens we het binnenwerk van onze producten tonen aan klanten, merken we alleen bewondering. Ikzelf ben steeds voorstander geweest om het artikel zodanig technisch moeilijk te ontwerpen dat de eindklant versteld staat hoe wij met diverse componenten een afgewerkt product samenstellen. Geen enkel onderdeel is standaard in de markt te verkrijgen. De onderdelen die nodig zijn om tot een eindproduct te komen, vervaardigen we integraal in China, maar dan wel in eigen beheer. Ik zou wel willen lokaal sourcen, maar dat kan in de praktijk gewoon niet omwille van te duur. Wij tekenen en ontwikkelen alles zelf en geven vervolgens de opdracht aan onze fabrikant in China.”
Zelf ondernemer worden is vaak een kwestie van één goed idee en dan het gat in de markt zien en durven springen. Hoe bent u er toe gekomen om een verlichtingsbedrijf uit de grond te stampen, goed wetende dat er aan aanbod geen tekort is?
“Ik had ergens te velde een ‘lichtbal’ zien staan en heb in samenwerking met intellectuelen dat product verwerkt naar een draadloos element dat je te water kon laten. Pas later sprak het mij aan om tafellampen voor binnen- en buitengebruik te ontwikkelen met het oog op beleving. We spreken over september 2009. 2 zaken waren essentieel in mijn droom om een nieuw product op de markt te brengen: het moest draadloos kunnen en bovendien waterdicht zijn. In het businessplan was er ook geen sprake van om de volumemarkt te betreden. Imagilights moest met zijn aanbod van tafellampen uniek zijn. Van bij de start hebben we er ook altijd over gewaakt om voldoende stockvoorraad te hebben, zodat er geen leveringstermijnen zouden zijn. Eens te meer had dat diezelfde reden: de wensen van de klant op elk ogenblik kunnen inwilligen. In het initiële businessplan wilde ik ook zoveel mogelijk zelf naar de markt toegaan, om niet enkel afhankelijk te zijn van distributeurs, agenturen of andere tussenpersonen. We slagen daar tot op vandaag ook meer dan voortreffelijk in met een 50/50-verhouding. We zijn met ons aanbod nu aanwezig in meer dan 120 landen. Via een consequente aanwezigheid op hospitality- en horecabeurzen hebben onze tafellampen de weg gevonden naar hotels, restaurants en ook wel – maar in mindere mate – de consument. We hebben in de loop der jaren ook veel steun gehad aan de buitenlandse antennes van FIT (Flanders Investment & Trade). Via die laatste weg kan je gemakkelijk contacten leggen tot diep in de markt. Je zal het aanbod van Imagilights terugvinden van de VS over Europa tot in het Midden-Oosten en Azië. Exclusiviteitscontracten met lokale distributeurs hielpen het pad effenen. Maar we blijven ook zelf aankloppen bij de lokale horeca-organisaties, zoals we bijvoorbeeld op de belangrijke Britse markt doen, sinds de Brexit geen gemakkelijke markt omwille van de koers van het Britse pond en de douanerechten.”
Hoe houdt Imagilights zich staande op de Amerikaanse markt?
“Ik zal het niet verhelen: de omzet loopt er sinds dit jaar terug, een gevolg van de self-imposed taxes. Er waren reeds invoertaksen van kracht voor Trump aan de macht kwam, maar plots kwam er onder zijn beleid eventjes een extra verhoging van 145% bovenop. Dat maakt het niet gemakkelijk. De reden? Ons aanbod wordt bestempeld als ‘Made in China’, omdat we er grondstoffen en onderdelen aankopen. Maar de assemblage van de lampen gebeurt integraal hier in Deerlijk. Het zou dus wel degelijk ‘Made in Belgium’ moeten zijn.”
Is de Amerikaanse horeca bereid die meerkost te betalen?
“Het tarief is inmiddels herzien naar 30%. Wij sturen nog altijd producten op, maar moeten redelijk blijven, want een consument slikt dergelijke verhogingen niet. Voorlopig is het nog wat koffiedik kijken hoe een en ander zal evolueren. Ik verheug mij in deze fase dat de dialoog en de relatie gaande blijven. Verder moeten we afwachten. Sowieso leggen we nooit al onze eieren in één mand en zoeken we compensatie en omzet in andere markten.”
Er is in jullie markt een ontzettend groot aanbod. Ligt de klant wakker van goede en slechte kwaliteit?
“Ik maak mij daar niet echt zorgen over en wel om één reden: niemand kan in ons gamma maar tippen aan onze kwaliteit. Champions League. We tellen maar 2 concurrenten, en zelfs tegenover hen zijn we superieur. Weet u: ik amuseer mij ‘vort’, elke dag opnieuw. Zou je niet, met zo’n sexy product als het onze? Mijn grootste voldoening bestaat erin een glimlach te toveren op het gezicht van mijn klant. Dan weet ik dat we slagen in onze missie. Daarom mijn motto: ‘klantgerichtheid in plaats van concurrentgerichtheid’.”
Alles is permanent in beweging, alles kan altijd ook beter, zowel op technologisch vlak als inzake vormgeving. Mijn medewerkers weten dat ook. Ik zeg altijd: een product moet moeilijk zijn.
Bij IKEA – om maar één voorbeeld te geven – draait het ook om een gelijkaardige beleving. Maar zal ik jullie product daar ook vinden?
“Met alle respect, maar voor hen zijn wij te duur en te exclusief. De retail bewerken is trouwens nooit mijn eerste prioriteit geweest, en ik wil dat zo houden. In die wereld zal je ons alleen vinden bij de betere zaken. Denk aan Slots in Spiere-Helkijn hier in de regio of Meubili in Knokke, net als in andere nationale en internationale topzaken die indoor en outdoor commercialiseren.”
Innovatie kan zoals bekend veel vaders hebben. Welke weg leidt volgens u best naar vernieuwing?
“Het allerbelangrijkste is dit: luister naar de klanten, en speel in op hun behoeften en vragen. Op elke vraag van een klant gaan we binnenskamers dieper in om beleving aan te bieden en een performant artikel. Elke klant staat in het middelpunt van mijn universum. In de eerste plaats luisteren wij naar de noden van de klant, die heel uiteenlopend zijn, en is het onze taak om de klant een probleemloos en performant artikel te bezorgen.”
Is er technologisch nog wel veel vooruitgang te boeken? Of met andere woorden: is qua vernieuwing het plafond al lang niet bereikt?
“Neen hoor. Alles is permanent in beweging, alles kan altijd ook beter, zowel op technologisch vlak als inzake vormgeving. Mijn medewerkers weten dat ook. Ik zeg altijd: een product moet moeilijk zijn.”
Maar als u investeert in innovatie, zit iemand anders klaar om eenvoudigweg te kopiëren. Toch?
“Een patent nemen op de technologie heeft in ons geval weinig of zelfs geen zin. Wat we wel registreren, is de vormgeving van elke lamp. We hebben sinds jaar en dag een gespecialiseerd IP-advocatenkantoor onder de arm genomen dat bij elke overtreding meteen actie onderneemt. En dat werkt goed.”
West-Vlaamse ondernemers krijgen wel eens te horen dat ze te veel bezig zijn met het hic et nunc, en te weinig met het perspectief op de iets langere termijn. Waar wilt u met Imagilights staan in 2030 of in 2035?
“Dat houdt mij ook bezig. Om te beginnen is het absoluut de bedoeling om te blijven nieuwe producten ontwikkelen en te blijven groeien. Als ondernemer streef ik naar respect verdienen, dat zal zo blijven. Finaal wil ik nog meer werk maken van onze ‘brand’ zodat we top of mind zijn en een referentie zijn in de markt van de verlichtingslampen. Social media moet ons daarbij helpen, net zoals blijvende aanwezigheid op professionele vakbeurzen.”
Bedankt aan Hotel Messeyne, klant van Imagilights, voor het gebruik van de locatie.
Xavier Sagaert
vindt dat elke ondernemer van alle markten thuis moet zijn. “Naast extreem klantgericht wil ik ook een ondernemer zijn met veel aandacht voor innovatie. Verder ben ik dagelijks bezig met cijfers. En of ik een peoplemanager ben? Dat weet ik niet, dat moet u eens aan mijn medewerkers vragen. Maar schouderklopjes uitdelen, is mij niet onbekend.”
