Maak een deal met zelfvertrouwen en resultaat
Onderhandelen doe je vaker dan je denkt: of je nu in sales zit, op HR werkt, bij de klantendienst staat of in creditmanagement actief bent. Je onderhandelt omdat je een resultaat wil behalen, een samenwerking wil versterken of een conflict wil oplossen. Maar wanneer de andere partij een wrang gevoel overhoudt aan jouw ‘overwinning’, schuif je al snel richting manipulatie en dat levert zelden duurzame oplossingen op.
Tijdens deze training ontdek je de basisprincipes van succesvolle onderhandelingen en leer je herkennen wat jou en je gesprekspartner echt in beweging zet. Je gaat aan de slag met heldere win-winstrategieën die zorgen voor langdurige resultaten. We tonen je hoe je vlot kan omgaan met weerstand en moeilijke gesprekspartners, zodat je zelfzeker blijft in elke situatie.
We oefenen uitgebreid met realistische cases die herkenbaar zijn de deelnemers. Verwacht een heel praktische aanpak waarmee je meteen het verschil maakt in jouw dagelijkse gesprekken.
Na deze opleiding...
- …begrijp je hoe je jouw BATNA en ZOPA inzet om sterker en zelfverzekerder te onderhandelen.
- ...weet je hoe je een krachtig anker legt dat de richting van het gesprek mee bepaalt.
- ...luister je doelgerichter en gebruik je je oren meer dan je mond om betere informatie te verzamelen.
- ...kan je voorstellen positief framen zodat ze sterker en overtuigender overkomen.
- ...stel je gerichte vragen in plaats van te beweren, waardoor je sneller tot de kern komt.
- ...geef je nooit nog een concessie zonder er een slimme wedervraag tegenover te plaatsen.
- ...herken je emoties bij jezelf en de ander, en reageer je met rust en professionaliteit.
- ...bouw je actief relationeel krediet op om lastige momenten beter op te vangen.
- ...durf je stiltes inzetten als strategisch wapen in het gesprek.
- ...sluit je elke onderhandeling helder af en leg je afspraken duidelijk vast.
Programma
- Theorie en fundamenten
- Wat is onderhandelen? Win-win / win-lose en lose/lose
- Het verschil tussen positie en belangen
- De 5 fasen van een onderhandeling (voorbereiding – opening – uitwisseling – afsluiting – opvolging)
- Oefening: analyse van een eenvoudige onderhandelingssituatie
- Onderhandelingsstijlen
- Test: wat is jou dominante/preferente onderhandelingsstijl
- The art of war
- Distributie, verankeren of ruilen?
- Hoe geef je iets zonder te verliezen?
- Wanneer welke stijl gebruiken?
- De praktijk: voorbereiden en voeren
- Wat doen we vooraf? Voorbereiding: doel, minimum, alternatieven ( BATNA), marge (ZOPA)
- De gouden driehoek: belangen, relatie en resultaat
- De juiste vragen, juiste moment en juiste vorm
- Spiegelen, vertragen of bruggen bouwen?
- Omgaan met weerstand en lastige situaties
- Bezwaar, weerstand of tactiek? (good cop/bad cop; limitited authority, take it or leave it, low hanging fruits)
- Emotie of ratio?
- Hoe wendbaar reageren?
- Transactionele analyse
Doelgroep
Iedereen die regelmatig onderhandelt en zijn intuïtie, mensenkennis en strategische aanpak van onderhandelingstechnieken wil verbeteren.
Jouw expert
Marleen Miechielsen - Miechielsen Training & Consulting (MTC)
Marleen is ervaren trainer en expert onderhandelingsvaardigheden en communicatie.
Past deze datum niet of is de opleiding volzet, klik dan hier voor een actueel overzicht.
