Wie internationaal wil groeien, heeft meer nodig dan een paspoort. Onze Global Ambassadors openen deuren en delen hun verhalen. Deze maand bevinden we ons in het gezelschap van Philippe Wauters. Hij vertelt ons wat hij weet over zakendoen in Dubai.
Hoe hebben jullie als onderneming de eerste internationale stappen gezet?
“Belven is al sinds de jaren tachtig actief in het buitenland. De oprichter, Robert Van Keilegom, opende met onze producten de Europese markt en legde de basis voor langdurige distributiecontracten, waarvan sommige tot op vandaag actief zijn! De tweede generatie opende de deuren naar het Midden-Oosten en Rusland. In het Midden-Oosten mondde dit in 2018 uit in een eigen Dubai-organisatie, waar nu tien FTE's actief zijn, hoofdzakelijk Indiërs, zoals geldt voor een groot deel van de Dubai-economie.”
Hoe verschilt de zakelijke cultuur daar met die van in België?
“In Dubai is het belangrijk om groot, global te zijn, of althans om zo gepercipieerd te worden. Blingbling en show off is de dagelijkse realiteit. Waarden als familiaal, geborgen, bescheiden staan niet in hun woordenboek. Verder is het niet zo evident om de financiële gezondheid van je zakenpartners in te schatten, aangezien die hun best doen om ook – zogezegd – groot en global te lijken. Voorzichtigheid is geboden, net als geduld in het opbouwen van relaties. Veel meer dan een product, verkoop je vertrouwen.”
Iedereen is zogezegd groot en global. Daardoor is het niet evident om de financiële gezondheid van je zakenpartners in te schatten.
Philippe Wauters
Welke trends en evoluties zie jij opkomen in Dubai?
“Geopolitieke invloeden lijken in veel snellere en korte golven de economie te bepalen. In Dubai, ongelofelijk snel gegroeid in de afgelopen decennia, is dit nog veel duidelijker voelbaar. De bouw is er een goed voorbeeld van: langlopende projecten kunnen er op enkele maanden stilvallen en binnen dezelfde tijdspanne ook weer op volle toeren draaien. Firma’s als Jan De Nul, Deme en Besix kunnen hierover meespreken, maar ook wij ondervinden dit aan den lijve. Dubai/UAE probeert zich strategisch aan geen enkele grootmacht te binden en altijd vanuit een handelsperspectief te denken. Dubai, dat vijftig jaar geleden een grote zandbak was, heeft overigens absoluut geen oliebronnen of olie-inkomsten, maar is wel bij de meest succesvolle van de golfstaten, enkel door de focus op het promoten van handel.”
Welk advies zou je willen meegeven aan bedrijven die overwegen de stap naar het buitenland te zetten?
“In het Midden-Oosten kan je niet een beetje actief zijn. Je zal een vertrouwenspersoon moeten hebben, hetzij een lokaal iemand, hetzij een Europeaan, die minstens een groot deel van zijn tijd ter plaatse is en het pad kan effenen. Een lokale ‘sponsor’ met wie je een joint venture moet opzetten is al een tijdje niet meer nodig in de UAE, dus je kan een volledige eigen organisatie starten. Laat je goed beraden door mensen die het reilen en zeilen kennen op het vlak van administratie, om te voorkomen dat je heel veel tijd verliest om bijvoorbeeld nog maar een bankrekening te openen. De UAE fungeert ook heel sterk als een hub in de omgeving, dus van daaruit een distributienetwerk opzetten in de regio kan erg interessant zijn (Golfstaten, Egypte, Saoudi-Arabië).”
Je bent Global Ambassador voor Voka. Wat houdt die rol in en zou je anderen aanraden om het te worden?
“Af en toe krijgen we een vraag van een ondernemer die de stap richting het Midden-Oosten wil wagen of die een schijnbaar ‘offer you can’t refuse’ ontvangen heeft van een partij uit UAE. We trachten dan onze ervaring kritisch te delen en de soms al te rooskleurige verwachtingen te temperen.”
