Leer in drie dagen hoe je een internationaal distributeurnetwerk selecteert, opzet, aanstuurt, opvolgt én behoudt. Tijdens twee interactieve opleidingsdagen krijg je een volledig kader met tools, checklists en best practices. Op de derde halve dag werk je je eigen case uit, deel je ervaringen met de groep en krijg je concrete feedback van de docent. Zo vertrek je met een actieplan op maat van je bedrijf.
In een internationale verkoopstrategie zijn een distributeur en een leverancier vitale schakels die fungeren als de eerste ambassadeur van je product in een buitenlandse markt. Daarom is het van groot belang dat je bij het uittekenen van een distributienetwerk en leveranciersnetwerk niet alleen de juiste partners weet te kiezen, maar ook weet hoe je met hen optimaal samenwerkt, wat die van jou verwacht en vooral wat jij van hem kan en moet verwachten.
Wat heb je geleerd na dit traject?
- Hoe je de juiste internationale distributeurs en leveranciers vindt, rekruteert en activeert
- Wat een internationale distributeur van jou verwacht en wat jij van hem kan verwachten
- Hoe je een internationaal distributienetwerk succesvol selecteert, opzet, uitbouwt en aanstuurt
- Hoe je jouw eigen situatie vertaalt naar een concreet actieplan met directe toepasbaarheid
Doelgroep en voorkennis
- Salesmanagers
- Exportdirectors
Er is geen specifieke voorkennis vereist.
Sessie 1:
- Identificeren van de juiste distributeurs
- Wat vinden we vandaag meestal van onze distributeurs en waarom
- De 18-punten checklist voor zelfevaluatie van jouw channel kwaliteit
- Het startpunt: business planning en channel strategie
- Wanneer best direct of indirect verkopen
- Welk verkopersprofiel werf je best aan
- Werven van de distributeurs
- De 12-punten distributeurs profiel checklist
- Waar distributeurs vinden en hoe beter niet
- Contract of toch maar geen contract met mijn distributeurs
- Wat best niet mag ontbreken in een goed contract
Sessie 2:
- Assertief managen van de distributeurs
- Value proposition voor eindklanten, maar ook voor distributeurs
- Wie je échte concurrenten zijn vandaag
- Het eeuwige gevecht voor ‘share of mind’ en ‘share of wallet’
- Prijsstelling en correcte marges voor de distributeur
- Het blijven ontwikkelen van je partners
- Veel assertiever doelstellingen formuleren en opvolgen
- Het strakker meten van performance
- Aandacht voor distributeurtevredenheid
- Het managen van channel conflicten
- Wanneer en hoe neem ik afscheid van een distributeur
- Praktische bespreking van jouw cases o.b.v. onze learnings
Sessie 3:
- Uitwerking eigen bedrijfscase
- Kennis- en ervaringsuitwisseling met concrete coaching
Jouw docent
Maak kennis met Paul Sysmans
Paul is senior manager met jarenlange ervaring in general management, sales en marketing bij multinationals zoals Agfa en Kodak en sinds 2003 vooral bij kmo’s in België en Nederland. Hij staat vandaag nog steeds met beide voeten in de praktijk en schreef in 2018 het boek The Channel Whisperer, waarin hij zijn inzichten over distributeur- en partnermanagement op een toegankelijke manier deelt.
Hulp nodig of meer informatie over uw inschrijving? Contacteer:
Geert Van Malcot
Manager Kameracademie I themanetwerken
Full bio of Geert Van Malcot
