Exporteren naar Mercosur: "Ken je product, ken je oorsprong"

Jurgen werkt bijna zes jaar bij Barry Callebaut. Eerst leidde hij er 4,5 jaar de exportafdeling, in de turbulente periode na covid en tijdens de crisis rond het Suezkanaal. Sinds anderhalf jaar is hij wereldwijd verantwoordelijk voor Trade & Customs, de strategische kant van de internationale handel, inclusief de vrijhandelsakkoorden. "Daardoor ken je de goederenstromen heel goed. Je bekijkt trade vanuit de praktijk van export." 

Belgische chocolade voor de hele wereld

Barry Callebaut ontstond uit de fusie van het Franse cacaobedrijf Cacao Barry en de Belgische chocoladeproducent Callebaut. Vandaag steunt het bedrijf op twee pijlers: cacaoproducten zoals cacaoboter, cacaoliquor en cacaopoeder, en chocolade.

Het exportsucces draait vooral om Belgische chocolade. Die komt uit Wieze, de grootste chocoladefabriek ter wereld, en vindt haar weg naar zo'n 60 à 70 landen buiten de EU. "Een chef of chocolatier in Brazilië kan lokale chocolade kopen. Maar in het premiumsegment willen ze kunnen zeggen: mijn desserts zijn gemaakt met Belgische chocolade."

In Brazilië is Barry Callebaut sinds het einde van de jaren negentig volledig geïntegreerd, met een cacaoverwerkingsfabriek in Ilhéus (Bahia), het Latijns-Amerikaanse hoofdkantoor in São Paulo en meerdere fabrieken. In Argentinië werkt het bedrijf met een importeur.

Belangrijk is wat Jurgen als export ziet: "Veel ondernemers zien Frankrijk of Spanje als exportmarkt. Voor ons is dat de interne markt. Daar heb je genoeg aan een vrachtbrief. Zodra je buiten Europa exporteert, wordt het spel compleet anders gespeeld." 

Chocolade is geen douanecode

Wie buiten de EU wil verkopen, moet volgens Jurgen eerst twee fundamentele vragen beantwoorden. De eerste lijkt eenvoudig: wat is mijn product? "Als je dat aan honderd mensen vraagt, krijg je 99 keer een fout antwoord. Ze zeggen: een t-shirt, chocolade, een koekje. Maar handel wordt niet op basis van die termen gevoerd. Je moet je douaneclassificatie kennen."

Voor chocolade is dat de goederencode 1806, met tientallen onderverdelingen volgens het percentage cacao, vet of suiker. Die code bepaalt welk douanetarief geldt, en de verschillen zijn groot. "In bepaalde landen kan chocolade, afhankelijk van de classificatie, 5% invoerrechten krijgen, maar ook 15%."

'Made in Belgium' is niet altijd Europees

De tweede vraag is minstens zo verraderlijk. "Je land van oorsprong is niet automatisch het land waar je produceert. Veel ondernemers denken: ik zit in België, dus mijn product is Europees. Dat kan kloppen, maar evengoed niet."

Voor een boer die boter maakt van de melk van zijn eigen koeien, is de oorsprong duidelijk. Bij assemblage met componenten van buiten Europa hangt het af van de oorsprongsregels per product en per vrijhandelsakkoord. Zelfs bij Barry Callebaut is dat niet altijd eenvoudig. "Onze chocolade uit Europa heeft in 99% van de gevallen een Europese oorsprong. Maar gebruiken we bijvoorbeeld bepaalde liquor uit Afrika, dan kan hetzelfde productieproces een niet-preferentiële oorsprong opleveren. Dan kun je niet genieten van de vrijstelling of verlaging van de invoerrechten in geval van een vrijhandelsakkoord."

De les: "Je produceert niet automatisch in België en geniet dan van de voordelen van een vrijhandelsakkoord. Ken je product, ken je oorsprong. En om je oorsprong te kennen, moet je je bill of materials, je productieproces en de oorsprongsregels grondig doorlichten." 

Een kans, maar geen big bang

Voor Barry Callebaut betekent het akkoord op lange termijn een duidelijk financieel voordeel. Jurgen schat dat het volgend jaar enkele tienduizenden euro’s aan lagere invoerrechten zal opleveren, een voordeel dat jaarlijks zal toenemen. De tarieven dalen namelijk geleidelijk. "Voor chocolade gaat dat bijvoorbeeld van 10 naar 9%, dan naar 8% en zo verder. Beide blokken willen schokgolven vermijden, en douane-inkomsten zijn voor veel landen een belangrijke bron van inkomsten."

Voor andere Vlaamse ondernemers wordt vooral de concurrentiepositie beter tegenover landen zonder vrijhandelsakkoord. "Het zal geen big bang zijn, alsof vanaf 1 januari voor iedereen ineens 0% geldt. Het gebeurt stap voor stap."

Is het dan het moment om Mercosur te verkennen? "Dat zou ik zeker aanraden, maar met een paar kanttekeningen."

Begin met handel, niet meteen met een vestiging

Jurgen raadt aan om eerst te bepalen wat je wilt. Wil je handel drijven, of meteen een vestiging openen? "In een eerste fase drijf je beter handel, om te zien of je product er interessant is."

Wie later lokaal wil produceren, moet goed rekenen. "Komen je onderdelen deels uit China en heeft Brazilië geen vrijhandelsakkoord met dat land, dan kun je plots hoge invoerrechten op je grondstoffen krijgen. Wat goedkoper lijkt, kan duurder uitvallen. Leg de verschillende stromen naast elkaar."

Ga je toch ter plaatse, zorg dan voor mensen die een brug slaan. "Zet er mensen die de Belgische en Europese cultuur kennen en die de link houden met het hoofdkantoor. Zonder die brugfunctie komt het nooit goed." 

Zonder betrouwbare lokale partner geen avontuur

"Stap niet in een avontuur zonder betrouwbare lokale partner. Probeer het wiel niet zelf uit te vinden." Dat geldt zowel voor het zakendoen als voor de invoer. "Je moet je kunnen aanpassen aan de cultuur. Je kunt de Belgische manier van zakendoen niet zomaar overzetten naar Brazilië. Werk samen met mensen die de lokale gebruiken kennen, anders loop je vast of word je gewoon in het zak gezet."

Ook invoeren in Brazilië is niet eenvoudig. "Wij denken soms: zoals een boot in Antwerpen binnen 24 uur is ingeklaard, zo gaat dat daar ook. Maar dat kan er weken duren. Zonder goede lokale partner verscheep je je goederen en blijven ze vaststaan."

Barry Callebaut houdt zelf ook rekening met dat risico. "In bepaalde exportlanden willen we alleen actief worden als we de juiste partners hebben om ons te ondersteunen bij het importproces en de lokale distributie." Zijn advies: gebruik de netwerken van Flanders Investment & Trade en de Belgische ambassade, zeker in São Paulo. "Zij zitten ter plaatse en kunnen je in contact brengen met betrouwbare lokale partners."

Waar eindigt jouw verantwoordelijkheid?

"Verkoop je DAP São Paulo, dan denk jij misschien: tot in de haven, 2.500 dollar transport. Maar je klant zegt: tot in mijn magazijn. In een stad met meer inwoners dan België kan dat 300 kilometer verder liggen, aan de andere kant van de stad en midden in de file. Vermeld de straat en het huisnummer, of de exacte haven. Zeg nooit gewoon 'DAP São Paulo'."

De tweede tip is nog belangrijker: gebruik geen DDP als je niet in het land gevestigd bent. "Dan ben je zelf verantwoordelijk voor de invoer. In veel landen kun je alleen een douanevertegenwoordiger aanstellen als je er zelf gevestigd bent." Dan neemt de klant de inklaring misschien over, maar aan een lagere prijs. "Hij betaalt 12% invoerrechten en wil nog 3% extra voor de moeite. Van 100 ga je zo naar 85."

Ook Barry Callebaut heeft al meegemaakt dat goederen bij invoer in een derde land langer dan normaal op de kade bleven staan doordat niet alle juiste documenten beschikbaar waren. Daarom raadt Jurgen kredietverzekering en betalingsgaranties aan, zoals een letter of credit, zeker in nieuwe markten.

Ook voor kmo's

Multinationals hebben overal eigen mensen ter plaatse. Toch ziet Jurgen in Mercosur vooral kansen voor kleinere bedrijven. "Er zijn veel Belgische kmo's met 50 tot 100 werknemers die mooie exportproducten hebben. Niet elke onderneming is een multinational."

Zijn belangrijkste advies voor hen is eenvoudig: maak een haalbaarheidscheck en vraag op tijd een second opinion. "Soms is één telefoontje naar iemand die het al heeft meegemaakt het verschil tussen iets verliezen en iets winnen."