Tijdens deze workshop maak je intensief gebruik van de CPS-tool (Customer Profiling & Segmentation tool) of de Klantenportfolio matrix. Deze tool helpt je bij het identificeren van de prioriteit van je accounts en optimaliseert je verkoopinspanningen op basis van een consistente en meetbare aanpak. Hierbij wordt rekening gehouden met twee dimensies: de aantrekkelijkheid van de klant en de concurrentiepositie.
In de workshop ga je aan de slag met je eigen klantenbasis. Door de CPS-tool toe te passen, krijg je inzicht in de verschillende klantsegmenten en kun je de juiste strategie per segment bepalen. Hierdoor kun je je verkoopinspanningen op de meest efficiënte manier inzetten. Je leert hoe je je klanten kunt categoriseren op basis van hun waarde en potentieel, en hoe je vervolgens de juiste aanpak kunt bepalen om de relaties met deze klanten te versterken.
Het resultaat van de workshop is een optimaal plan met de juiste strategie voor elk klantsegment. Dit stelt je in staat om je verkoopinspanningen gerichter en effectiever te richten, en om je klantrelaties te optimaliseren. Door gebruik te maken van de CPS-tool kun je de groeikansen in je klantenbestand identificeren en benutten, terwijl je tegelijkertijd de juiste aandacht besteedt aan de meest waardevolle klanten.
- Module 1: Wie is je ideale klant?
Beschrijving van de ideale klant
Matching onze producten met de ideale klant
Oefening ideaal klantenprofiel en SWOTCA anlayse - Module 2: Account Portfolio matrix
Twee dimensies: aantrekkelijkheid en competitieve positie
Welke criteria zijn bepalend?
Objectiveren en kwantificeren van beslissingscriteria
Beoordelings- en scoring van de klantenbasis - Module 3: Scoren van de klantenbasis
Beoordelings- en scoringsysteem
Toepassing op de eigen klantenbasis - Module 4: ‘Go to market’ plan
Sales leadership REC model
Sales strategie als gevolg van het portfolio model
Toewijzing van de beschikbare middelen
Oefeningen en presentaties - Module 5: Actieplan
Feedback, leerpunten en actieplan
Managementprofielen, eigenaars/ ondernemers. Iedereen die verder wil evolueren in sales skills en sales processen met een blijvende impact.
Er enige ervaring gewenst in een commerciële functie
Peter Tans - Managing Partner Valueselling BV
Hij heeft een uitgebreide carrière in verkoop, verkoopmanagement en algemeen management in de farma-, industrie- en bouwsector. Voor Valueselling heeft hij reeds aan verschillende internationale en lokale klantprojecten gewerkt en heeft hij diverse sales boeken geschreven (Let's boost your business, Het Grote Verkoopboek, de Valueselling Toolkit).
