Zakendoen in Saudi-Arabië: de sky is niét de limit

Vanuit Hasselt verovert Airdeck Building Concepts, een onderdeel van bouwgroep Houben, al enkele jaren de Saudische markt. Dit familiebedrijf wordt gerund door Veronique Houben. “Sinds 2015 focussen we met onze innovatieve lichtgewicht vloersystemen op ziekenhuizen en techniekintensieve gebouwen. In ons land realiseerden we al enkele mooie projecten, zoals het Ziekenhuis Maas-Kempen in Maaseik en enkele gebouwen op de site van UZ Leuven.”
 

Voka als inspirator

“Als ondernemers wilden we met onze vloeroplossingen ook het buitenland veroveren”, bevestigt Veronique. “Via enkele exportsessies van Voka kwamen we in contact met bedrijven die de markt in Saudi-Arabië goed kennen en mee helpen ontwikkelen. Op basis van deze contacten werkten we een stappenplan uit en vonden we de nodige partners om Airdeck – een halffabricaat – ter plaatse te verkopen en te produceren.”

Indrukwekkende projecten

En met resultaat! Want in 2018 haalde Airdeck in Saudi-Arabië een groot contract binnen, met de levering van maar liefst 350.000 m² Airdeckvloeren voor een van de grootste ziekenhuisprojecten in het Midden-Oosten: de Special Forces Medical City in Jeddah. In het voorjaar van 2023 kon Veronique uitpakken met een nieuw – al even indrukwekkend – project: de productie en levering van 250.000 m² gepatenteerde vloersystemen voor het prestigieuze shoppingcenter The Avenues Mall in de Saudische hoofdstad Riyad. “Het mag duidelijk zijn dat dit land voor de bouwsector ongekende mogelijkheden biedt, met kapitaalkrachtige klanten die investeren in immense projecten. Dankzij een lokale agent slagen we er goed in om de vinger aan de pols te houden van potentieel interessante dossiers en om nauwe relaties op te bouwen met geïnteresseerde partijen.”
 

Flanders Investment & Trade reikt tips aan

Zakendoen met een land als Saudi-Arabië – en bij uitbreiding met andere landen in het Midden-Oosten – is niet vanzelfsprekend. Heel wat ondernemers tasten in het duister door culturele, juridische en zakelijke aspecten. Jolijn Swinnen, Area Manager Middle East & North America bij Flanders Investment & Trade, somt enkele praktijktips op.

“Face-to-facecontact staat centraal. Saudische ondernemers doen zaken met mensen, niet met bedrijven. Nodig ze uit of ga zelf op bezoek. Saudi’s tonen je graag welke ontwikkelingen het land de voorbije jaren heeft doorgemaakt, ze zullen je dus met plezier ontvangen.”

"Het is voortaan in bijna alle sectoren mogelijk om zonder Saudische tussenpersonen te werken, maar wij raden aan om toch met een lokale partner in zee te gaan. Zij zijn van grote waarde als het gaat om reguleringen en ‘inside information’. Denk vooraf wel goed na over een partnerkeuze, want een contract verbreken is geen formaliteit in Saudi-Arabië. Daarnaast beschouwen Saudi’s het als een vertrouwensbreuk en zal de reputatie van jouw bedrijf eronder lijden. De raad van ons plaatselijke FIT-kantoor bij het kiezen van een geschikte agent of distributeur is vaak goud waard.”

“Het kan opportuun zijn voor je bedrijf om te checken welke risico’s zakendoen met Saudi-Arabië met zich mee kan brengen op het vlak van Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO). Samen met CIFAL heeft Flanders Investment & Trade het zak- en werkboekje ‘Verduurzamen van internationaal ondernemen’ uitgebracht. Vol met praktische tips om je risico’s te beperken bij het internationaal zakendoen. Zowel handig voor jou als voor jouw handelsrelaties. Te vinden op de FIT-website!”

“Saudi’s houden van hun smartphone. Mobiele apps zoals WhatsApp zijn ook een belangrijke zakelijke communicatietool. Je mag dus eerder een appje van je businesspartner verwachten dan een mail. Wees aanwezig op LinkedIn: het is een belangrijke tool in Saudi-Arabië om contacten op te bouwen en zaken te doen. Sociale media worden ook sterk gebruikt om informatie over producten of merken te checken – spendeer dus voldoende tijd aan je digitale marketing.”