Business genereren onder de kerktoren is ok, maar zeker wie wil groeien slaat zijn vleugels mettertijd verder uit. Michaël Van Robaeys van Robaws onderschrijft dat verhaal volledig. De specialist in bouwsoftware voor de voorbereiding, uitvoering en calculatie van projecten scoort nog altijd het best in West-Vlaanderen, maar bestrijkt intussen ook de integrale Vlaamse en Nederlandse markt.
“Het was voor ons een logische keuze om heel snel ook over de provinciegrenzen actief te zijn”, zegt de zaakvoerder van het in Zwevegem gevestigde Robaws. “Daarom werken we sinds 2018 met 3 vertegenwoordigers: zij bewerken respectievelijk West-Vlaanderen, Limburg, Antwerpen en Oost-Vlaanderen. Dat doen we vooral om de efficiëntie te verhogen en voor het praktisch gemak: zij vertrekken vanuit hun thuisbasis naar de klanten in hun gebied, onder meer om er fysieke demonstraties over onze ERP-oplossing te geven. Per slot van rekening is dat een investering waarvoor ondernemingen logischerwijs niet over één nacht ijs gaan.”
De locatie van hun IT-partner is voor de meeste klanten minder van tel, zij willen uiteraard vooral een kwalitatieve oplossing. “We streven er steeds meer naar om de eerste kennismaking via een videomeeting te laten doorgaan. Blijkt daaruit dat er concrete interesse is, is een fysieke ontmoeting wel aangewezen. West-Vlaamse klanten zijn aanvankelijk vaak iets argwanender, terwijl in Oost-Vlaanderen en Antwerpen de eisen doorgaans hoog liggen. Limburgse klanten schenken vaak het snelst hun vertrouwen”, weet Michaël.
Nederland
Sinds dit jaar werkt Robaws samen met 3 Nederlandse freelancevertegenwoordigers, die over de Moerdijk tractie voor het West-Vlaamse bedrijf moeten genereren. “We merken dat onze noorderburen, in tegenstelling tot Belgen, meer openstaan voor cold calling: ze doen de moeite om naar je verhaal te luisteren en zeggen vrij snel waar het op staat. Ook bij de uitwerking van een offerte of deal, mag je daar op snelle feedback rekenen. Om conflicten te vermijden, doen Belgen dat doorgaans minder, bijvoorbeeld omdat ze met een andere partij in zee zijn gegaan. Nochtans zouden we ook hun opbouwende kritiek sterk appreciëren, zodat we onze producten en diensten verder kunnen optimaliseren.”
In tegenstelling tot Belgen staan Nederlanders meer open voor koude prospectie.
Michaël ervaart dat opstarten in een nieuw land weer vanaf nul beginnen is. “Je moet je product ook aanpassen aan regiospecifieke thema’s, zoals andere wetgeving of een iets andere integratie door samenwerking met partners die in dat land sterker staan. Een eigen kantoor in Nederland openen hoeft voorlopig niet, we kunnen alles perfect vanuit België aansturen. Mocht blijken dat onze lokale mensen nood hebben aan een aparte werkplek, kunnen we daar eventueel wel op inspelen.”
