Internationaal ondernemen brengt heel wat uitdagingen met zich mee. Samen met onze Mercurio Global Ambassadors gaan wij tot het uiterste om jouw onderneming in dit buitenlands avontuur te steunen. Dankzij dit exclusieve netwerk kan je leren van hun ervaring met handelsmarkten over de hele wereld. Deze keer stellen we je voor aan Kurt Leuridan, CEO bij Tokai Optecs, verdeler en fabrikant van hoogwaardige brillenglazen.
Hoe is jouw band met Japan ontstaan?
“Sinds 2000 is Tokai Optecs een Belgisch-Japanse joint venture. Toen bestond het bedrijf uit twee Japanse families en één Belgische. In 2004 vervoegde ik het bedrijf als aandeelhouder. Iets later is een van de Japanse families eruit gestapt. Toen ik het aandelenpakket overnam, ben ik meteen gedelegeerd bestuurder geworden. Enkele jaren later, volgde Hirokazu Furuzawa zijn vader op als CEO. Momenteel zijn we beiden CEO, waarbij ik aan het hoofd sta van het Belgische bedrijf en hij het Japanse. Die relatie is een groeiproces, maar zit bijzonder goed. Door de pandemie hebben we elkaar al twee jaar niet meer live gezien en dat is jammer. Sinds 2018 ben ik ook aandeelhouder in de Japanse familievennootschap, iets wat naar Japanse normen eerder uitzonderlijk is.”
Welke uitdagingen brengt de Japanse markt met zich mee?
“De Japanse markt is erg interessant, maar ook veeleisend. Je hebt er tijd en inlevingsvermogen voor nodig, want het serviceniveau ligt bijzonder hoog. De foutenmarge is, zeker in het begin, zeer klein. Dat wil echter niet zeggen dat ze niet openstaan voor buitenlandse producten. Als je in Japan je product wil voorstellen, moet je zeker bekend zijn met de geplogenheden van het land. Bij onze buurlanden kom je vrij snel in contact met de juiste personen, terwijl dit in Japan veel langer duurt en het beslissingsproces veel meer tijd in beslag neemt.”
De Japanse cultuur verschilt erg van de onze. Hoe uit dit zich in het zakendoen?
“Naar Europese normen hebben we snel de illusie van vriendschap. In de Angelsaksische sfeer beschouwen zakenpartners elkaar al snel als vrienden. In Japan is dat niet het geval. Hoewel een Japanner altijd beleefd en voornaam zal zijn, kan het gebeuren dat je opeens het gevoel hebt een vreemde te zijn. Daaraan moet je gewend geraken. Daarnaast houden Japanners helemaal niet van verrassingen. In vergaderingen zijn alle agendapunten gebetonneerd en is er geen ruimte voor variapunten. Als je een agendapunt vergeet te melden, kan je het ook niet meer aankaarten in diezelfde meeting. Daarnaast is een ‘ja’ niet altijd een ‘ja’. Je moet niet verbaasd zijn als er na een goede meeting geen vervolg komt. Een Japanner zal je nooit vlakaf zeggen dat hij niet geïnteresseerd is.”
Wat moet je zeker wel/niet doen als je de Japanse markt wil benaderen?
“Kom op tijd. Als je ergens te laat komt, mag je het vergeten. Het zit volgens mij vaak in kleine details zoals de manier waarop je een product aan de man brengt. Hoe je je moet gedragen en bij de juiste persoon kan geraken – de softskills, zeg maar – kan je eigenlijk niet leren. In dat geval is het een grote troef als je in Japan een referentie hebt.
In België leg je contacten door een prospectiegesprek, via coldcalling of een bedrijfsbezoek. In Japan kost het al veel moeite om zulke zaken georganiseerd te krijgen. Als iemand je introduceert, zal dit proces waarschijnlijker sneller verlopen. Ten slotte is het belangrijk om vertrouwd te zijn met de reglementering. Je kan hiervoor terecht bij gespecialiseerde instanties zoals Voka, FIT of de Belgisch-Japanse Vereniging en Kamer van Koophandel. Kortom, onderzoek je markt en bereid je voldoende voor.”
Praktische tips voor internationaal ondernemen
-
Respecteer de lokale cultuur.
“Win informatie in over de lokale gebruiken. Dit kan bijvoorbeeld bij Voka Vlaams-Brabant of FIT (Flanders Investment & Trade). In ons kantoor in Italië gebruiken we bij een factuur niet de voor in België gebruikelijke betalingstermijn van 30 dagen. Daar zijn de termijnen namelijk veel ruimer. Als je zoiets niet weet, kan je evengoed niet vertrekken.”
-
Stem je product af op het land van exporteren.
“Onderzoek de markt. Het is niet mogelijk om een goed draaiend Belgisch product zomaar elders te verkopen. Ga op zoek naar hoe jouw product, want meestal is er al een gelijkaardig product aanwezig, wordt ontvangen op de markt waar je naartoe trekt.”
-
Focus in het begin op één land.
“Begin niet onmiddellijk te exporteren naar verschillende landen. Kies één land, één regio en concentreer je daarop. Bovendien is het niet enkel een land kiezen, maar ook mensen. Enkele jaren geleden opende Tokai Optecs een kantoor in Sharjah in de Verenigde Arabische Emiraten. Niet alleen omwille van de gunstige locatie – centraal in het Midden-Oosten – maar ook omdat ik er iemand kende die ik kan vertrouwen.”
Mercurio Global Ambassadors
Plannen om internationaal te gaan met je bedrijf? Met de Global Ambassadors van Mercurio kun je rekenen op een exclusief netwerk van ondernemers of managers die een goed buitenlands netwerk en/of ervaring hebben en op die manier voor jou een schat aan informatie, tips en advies in huis hebben. Leer onze Global Ambassadors en de landen waar zij kennis over hebben, kennen.
Onze partners voor internationaal ondernemen
