China heeft een van de grootste economieën ter wereld. Met een bevolking van meer dan 1,4 miljard personen is het land een enorme afzetmarkt voor buitenlandse bedrijven. Nico Vanherle, CEO van M1glio en Global Ambassador China, is er al bijna een kwarteeuw actief. Hij geeft graag enkele tips om er succesvol zaken te doen.
Ruim 20 jaar geleden trok Nico Vanherle richting China om er met zijn bedrijf Deltaplus Europese ondernemers te begeleiden in procurement. “Een van onze grootste klanten was Jaga, dat we wegwijs maakten op de Chinese markt voor de aankoop van scherpgeprijsde en tegelijk kwalitatief hoogstaande halffabrikaten voor radiatoren en convectoren. Op een bepaald moment voerden we zoveel producten in naar België, dat we samen mooie opportuniteiten zagen om in China zelf een productie-unit op te starten voor deze markt. Die stap zetten we in 2012, met focus op de lokale verkoop van warmtepompen. Op de Chinese markt speelden we de kracht van het Belgische merk Jaga maximaal uit, terwijl we onder de noemer M1glio andere buitenlandse markten bedienen. Hierbij promoten we onze warmtepompen volop als unieke energiemultiplicators, met een rendement dat hoge toppen scheert.”
Investeren in duurzame zakenrelaties
Met meer dan 100 showrooms en 16.000 vierkante meter productieruimte heeft M1glio al een flinke voet aan de grond op de Chinese markt. Als CEO reist Nico regelmatig richting Sjanghai. “Per jaar ben ik zo’n zestal maanden in het land, zodat ik de contacten met ons lokale team en onze zakenpartners en klanten goed kan onderhouden. Want die contacten zijn me erg dierbaar, omdat ik er al zoveel tijd in investeerde. Dat is meteen mijn eerste tip: neem de tijd om – zeker als je producten wilt verkopen – duurzame zakelijke contacten uit te bouwen, bij voorkeur via lokale vertegenwoordigers. Het winnen van vertrouwen bij Chinese zakenpartners en klanten gaat niet over één nacht ijs. Het vergt best wel wat geduld.”
"Een zorgvuldig uitgestippeld voortraject is bijna belangrijker dan de reis naar China zelf."
Focus op voorbereiding
Ook het belang van een grondige voorbereiding is volgens Nico cruciaal om de Chinese markt succesvol te verkennen. “Een zorgvuldig uitgestippeld voortraject is bijna belangrijker dan de reis naar China zelf”, geeft Nico aan. “Met duidelijke datasheets en productspecificaties – tot in het kleinste detail – scoor je goede punten bij een Chinese zakenpartner. Chinezen staan immers bekend als gewiekste onderhandelaars, en dus is een goede voorbereiding een sterke vertrekbasis voor jezelf.”
Externe begeleiding loont
Nog een tip van Nico: laat je zo goed mogelijk begeleiden door externe partners, zoals Voka of Flanders Investment & Trade. “Die tip geldt uiteraard ook voor zakendoen met andere landen, al vergt het verkennen van de enorme Chinese afzetmarkt toch wel extra inspanningen”, zegt Nico. “Als Global Ambassador China krijg ik heel wat vragen van Limburgse collega-ondernemers. Die gaan voornamelijk over logistieke aandachtspunten, net vanwege de immense omvang van het land.”
Gemoedelijk en joviaal zakendoen
Verrassend genoeg ziet Nico weinig culturele verschillen tussen Vlaanderen en China. “De manier van zakendoen is er erg gemoedelijk en joviaal, zeker bij de jongere generatie ondernemers. Ze staan open voor nieuwe ideeën, terwijl ze bovendien erg Europa-minded zijn. En ook goed om te weten: in de Chinese zakencultuur speelt entertainment een belangrijke rol. Lang tafelen – waarbij graag getoost wordt met alcoholische dranken – is er part of the game.”
