Skip to main content
  • Nieuws
  • “Succesvol internationaal zakendoen start met het vinden van betrouwbare partners”

“Succesvol internationaal zakendoen start met het vinden van betrouwbare partners”

  • 02/11/2021

In onze provincie klinkt de naam van ViskoTeepak als een klok. Deze fabrikant van kunstdarmen voor de vleesindustrie – met onder meer een vestiging in Lommel – is letterlijk van vele markten thuis, van Mexico tot Rusland. Als wereldspeler exporteert het bedrijf ook naar Oekraïne. Eric Gijsen, Senior Sales Director EMEA/APAC, is als Global Ambassador Oekraïne goed vertrouwd met zakendoen in dit land. Tijd voor een gesprek.

ViskoTeepak

 

ViskoTeepak in cijfers

Eric Gijsen kwam in 1992 aan boord van Teepak, een Amerikaanse producent van verpakkingen. Hij licht toe hoe ViskoTeepak tot stand kwam: “Onder impuls van een Finse investeringsmaatschappij (Eriksson Capital) ontstond in 2007 een fusie van Teepak met zijn Finse concurrent Visko. De hoofdzetel van onze onderneming bevindt zich in Finland. Momenteel telt de groep 1100 medewerkers, gespreid over 12 vestigingen. Onze core business is de productie van Cellulose en Fibrous kunstdarmen voor de vleesverwerkende industrie, hoofdzakelijk voor de vervaardiging van worstproducten. Ons productiebedrijf in Lommel werd in 1975 opgericht en stelt vandaag ongeveer 350 mensen te werk. Verder hebben we productievestigingen in Finland, Tsjechië, Nederland, Noord-Amerika en Mexico.”

Oog voor nieuwe trends en ontwikkelingen

Voor een buitenstaander lijkt de vervaardiging van kunstdarmen een wat vreemde business, maar Eric blijft na meer dan een kwarteeuw in het bedrijf nog steeds erg enthousiast over deze niche-activiteit: “De productie van kunstdarmen voor voedingsproducten is erg complex en vereist bijgevolg de nodige technische expertise en knowhow. Door nieuwe maatschappelijke en ecologische ontwikkelingen moeten we ons erg wendbaar opstellen. Opkomende trends op het vlak van duurzame verpakking, circulariteit, klimaat en voedingsgewoonten – zoals vegetarisch en vegan – hebben een directe impact op onze onderneming.”

“Voor de productie van kunstdarmen investeren we volop in onderzoek en ontwikkeling. We zijn voortdurend op zoek naar technisch geschoolde specialisten die deze processen in goede banen kunnen leiden. Onze technici zijn vaak zogenaamde ‘Meat Technologists’, die onze klanten uit de voedingsindustrie adviseren over efficiëntere productieprocessen.”

“Oekraïne is een moeilijke en onvoorspelbare markt, maar ook een interessant afzetgebied.”

Wereldspeler

Wat de commerciële organisatie binnen ViskoTeepak betreft, bevestigt Eric dat het bedrijf een wereldspeler is. Hij licht toe: “We zijn op alle continenten aanwezig, met distributiepartners die onze producten lokaal aan de man brengen. In de Verenigde Staten, Frankrijk, Duitsland en de Scandinavische landen hebben we – omwille van (prijs)competitieve redenen – directe verkoopskanalen. Onze globale afzetmarkt is opgedeeld in twee regio’s: Noord- en Zuid-Amerika en EMEA-Asia-Pacific. Samen met mijn team van salesmanagers ben ik verantwoordelijk voor deze tweede regio.”

Diverse uitdagingen

Een wereldspeler als ViskoTeepak moet niet alleen wendbaar zijn, maar ook schokbestendig tegen voorziene en onverwachte crisismomenten. De coronapandemie behoort tot de tweede categorie. Toch had het voorbije jaar geen al te negatieve impact op het bedrijf. Eric licht toe: “Bij de uitbraak van de pandemie waren we vooral bekommerd om de continuïteit van ons productieproces. Onze hoogste prioriteit en verantwoordelijkheid waren (en zijn nog steeds) om onze klanten – de voedingsindustrie – te blijven bevoorraden. Gelukkig konden en kunnen we hiervoor rekenen op uiterst gemotiveerde en betrokken medewerkers. Wat de omzet betreft, zagen we bij het begin van de pandemie een verhoogde vraag bij consumenten naar worstproducten. In enkele markten – zoals in de horeca – viel de vraag wel terug.”

“Ook de huidige krapte van grondstoffen en materialen zorgt voor extra kopzorgen en uitdagingen. Een tijdige bevoorrading van onze fabrieken is vandaag absolute prioriteit. Ik hoop dat de inflatoire druk op grondstofprijzen, energie- en arbeidskosten niet te lang aanhoudt.”

“Investeer maximaal in een lokaal netwerk om betrouwbare partners te vinden.”

Global Ambassador voor Oekraïne

Naast de Verenigde Staten, Rusland en Duitsland is Oekraïne verrassend genoeg de vierde grootste afzetmarkt voor ViskoTeepak. Als Global Ambassador Oekraïne voor Voka ziet Eric veel potentieel in dat land. “Omdat we de voorbije vijftien jaar flink investeerden in dit land, plukken we nu de vruchten via een succesvolle implementatie en stijgende verkoop. Oekraïne is een interessant afzetgebied, maar ook een moeilijke en onvoorspelbare markt. Maar met de juiste partners kan je mogelijke obstakels efficiënt wegwerken.”

“Bij de start van onze commerciële activiteiten in Oekraïne maakten we de fout om met te veel lokale partners in zee te gaan. Het gevolg was dat we continu bezig waren met het oplossen van conflicten en het blussen van brandjes… Vandaag werken we met een trio van solide partners. Zij staan borg voor goede verkoopsresultaten. We slagen erin om met hen een duurzame langetermijnrelatie op te bouwen, en dat appreciëren ze.”

Directe manier van zakendoen

Volgens Eric is zakendoen met Oekraïense partners een vak apart. “Vanwege de politieke instabiliteit in het land moet je je als bedrijf stevig indekken tegen mogelijke risico’s. Vroeger hadden we er veel schulden. Vandaag starten we geen samenwerking meer op zonder een systeem van voorafbetalingen. Dit zorgt vaak voor de nodige weerstand bij onze partners ter plaatse, maar voor ons is het de enige manier om schulden te vermijden.”

“In het land heerst ook een vrij harde manier van zakendoen. Met een westerse mindset van imponeren en eisen opleggen kom je er niet ver. Voor een Oekraïense zakenpartner is een woord niet altijd een woord. Vertrouwen wordt er anders gedefinieerd dan hier. Wie te naïef naar het land trekt, zal al snel merken dat dit vaak tot vervelende zakelijke situaties kan leiden. Het is dan ook cruciaal om gemaakte afspraken meteen contractueel te betonneren. Zo vermijd je achteraf onaangename situaties.”

Maar ondanks die kritische bedenkingen ziet Eric ook positieve punten aan zakendoen in Oekraïne: “Mits duidelijke afspraken en dito instructies krijg je toegang tot een aanzienlijke potentiële afzetmarkt voor jouw producten. De jongere generaties staan open voor modern ondernemerschap. En het land is economisch in volle ontwikkeling, wat mooie zakelijke opportuniteiten kan opleveren. Cruciaal is vanzelfsprekend om betrouwbare distributiepartners te vinden. Regelmatig ter plaatse gaan, bedrijven en beurzen bezoeken en jouw lokale netwerk uitbreiden is de sleutel tot succes. En sterke persoonlijke relaties ontwikkelen is natuurlijk van essentieel belang.”

“Afsluitend wil ik benadrukken dat Oekraïners zeer warme en gastvrije mensen zijn. Blijkbaar bestaan hier wel eens misverstanden en vooroordelen over…” 

www.viskoteepak.com
 

Global Ambassadors

Onze global ambassadors hebben een uitgebreid buitenlands netwerk en/of inspirerende ervaring. Hierdoor zijn ze een ideaal klankbord voor ondernemers die zaken willen doen over de landsgrenzen. Benieuwd naar hoe onze global ambassadors jou kunnen inspireren?

Meer info: 
www.voka.be/limburg/global-ambassadors

Contactpersoon

Christine Thonnon

Adviseur internationalisatie

VZW - eATA 2021
Toerisme Limburg
VZW - DigiChambers 2021

Artikel uit publicatie

Propaganda
Logo Mensura
Proximus
SD  Worx
Logo KPMG
alk
Logo JAM
Trixxo