Skip to main content
  • Nieuws
  • Succes hebben met je verkoop? Bouw een vertrouwensrelatie op met je klanten

Succes hebben met je verkoop? Bouw een vertrouwensrelatie op met je klanten

  • 29/09/2022

Als ondernemer ben je overtuigd dat jouw product of dienst de beste is. Uiteraard is dat het geval, want waarom zou je het anders aanbieden? Nu moet je enkel de wereld nog overhalen dat zij het moeten kopen. Think again. Met deze salesaanpak zal je volgens sales goeroe Michael Humblet niet snel deals kunnen closen. Hoe dan wel? Door eerst waarde te creëren met je product of dienst voor je klanten en hen duidelijk te maken waarom ze je product nù nodig hebben. Klinkt dit wat te abstract? Michael Humblet legt uit hoe het moet. 

Michael, je hebt al meer dan 350 KMO’s en start-ups helpen upscalen. Welke fout zie je hen vaak maken? 

“Ze willen na de eerste salesmeeting met een prospect al een deal sluiten. Dit lukt niet, zeker niet in B2B waar statistisch gezien 80% van de deals gesloten worden tussen de vierde en de vijfde meeting. Je moet tijdens zo’n meeting geen uur lang zelf aan het woord staan, maar tijd nemen om te luisteren naar de noden van je klant. Ik boek altijd als eerste kennismaking slechts een tijdslot in van twintig minuten. Vergelijk het met wat radiopresentatoren doen tijdens hun shows: ze teasen naar een volgend onderwerp, om dan pas na een paar liedjes of een reclameblok hun verhaal te doen. Zo moet de eerste kennismaking met een nieuwe klant ook verlopen. Neem tijd om naar hun noden te luisteren en wees niet de enige persoon aan het woord. Op deze manier verdriedubbel je de kans om de deal te closen.”

Michael Humblet als spreker

Je spreekt in je training over vertrouwen creëren. Waarom is dat belangrijk?

“Als marketing staat voor Aandacht, dan staat Sales voor Vertrouwen. Want, waarom zou een klant je product willen kopen? Hij kent je niet. Als je bedrijf in brand staat en je krijgt net iemand aan de lijn of er komt net iemand langs die een brandblusser verkoopt, dan begrijp je snel dat dit wel de oplossing is voor je probleem. Alleen gebeurt dit – in dit geval gelukkig – niet vaak, dat je exact op het juiste moment met de oplossing komt die net dan nodig is voor het bedrijf. Kortom, je bent te vroeg. Je moet dus uitleggen aan je klanten waarom ze je product nodig hebben, een verhaal bouwen. Dan pas kan je een deal closen in de volgende fase.” 

Daar gaat het vaak al mis. 

“Klopt. Bedrijven komen vaak bij mij aankloppen met de vraag hoe ze deals het beste kunnen closen. Maar daar start het verhaal niet. De eerste vraag die je je als bedrijf moet stellen is: wat is het probleem dat ik oplos en voor wie? Want zoals ik in mijn boek ‘Nobody Knows You’ schrijf, niemand kent je. Neem dus tijd om voor jezelf uit te maken wie je bent en wat je doet. Leer het ook uitleggen. Ik stel bedrijven tijdens een training graag de volgende, zeer simpele vraag; “wat doe je juist als bedrijf, leg me dat eens uit.” Je zou versteld staan van de antwoorden van de meeste bedrijven. Ze kunnen dit niet uitleggen op een simpele manier. Werk daar dus eerst aan zodat iedereen in de firma hetzelfde verhaal vertelt. 

Begin bij een salesgesprek met het probleem van je prospect en zorg dat er ‘waarom nu’ in je verkoopsverhaal zit.

Michael Humblet, Sales Coach en oprichter van Chaomatic

Zie je ook veranderingen in hoe naar sales wordt gekeken? 

“Zeer zeker. Prospecten wéten veel meer dan vroeger. Ze hoeven hun telefoon maar te raadplegen om wat je zegt te toetsen aan wat anderen zeggen of te ontkrachten. Sales wordt ook veel meer hybride. Ik heb het graag over een gelaagd verkoopsmodel. Er is geen one size fits all oplossing. Ik laat bijvoorbeeld bij bedrijven die ik coach bedrijfsleiders praten met andere bedrijfsleiders om een product te verkopen, of middle management met middle management en operations met operations. Zo neem je op alle niveaus actie én combineer je de verschillende niveaus. Je praat ook altijd met mensen die kennis van zaken hebben. Ze kunnen zo perfect inspelen op wat er leeft bij de klanten, omdat ze het zelf ook ondervinden.” 

Je geeft dit najaar na het grote succes in het voorjaar opnieuw een salestraject bij Voka KvK Vlaams-Brabant.

“Klopt, al noem ik het zelf liever geen salestraject, want het gaat veel breder dan enkel sales. Ik bied speciaal voor Voka Kamer van Koophandel Vlaams-Brabant een traject aan dat drie halve dagen zal duren. Daarbij bekijk ik het hele traject: van hoe je je verhaal kan bouwen, tot hoe je een deal kan sluiten. Geen enkel ander traject biedt dit aan. Iedereen kan dit traject volgen: zowel sales professionals van grotere bedrijven als kleine ondernemingen die misschien nog geen echt salesteam hebben. Je wordt er zowel geïnspireerd als geïntrigeerd. Je krijgt een mix van strategie en technieken: hoe moet het en zo doe je het.” 

Wie is Michael Humblet? 

Michael Humblet is geobsedeerd door het ontwerpen, bouwen, trainen en opschalen van verkoopmachines en is de oprichter van The School of Sales. Hij heeft ervaring in salesteams bij grote ondernemingen, waar hij jarenlang actief was als ‘business developer’, maar ook bij start-ups. 

Met zijn content agency Chaomatic.com heeft Humblet meer dan duizend bedrijven geholpen om op te schalen. Ook het zijne. Al die kennis deelt hij met plezier: in zijn Sales Acceleration Show op YouTube en in boeken. 

Hij is een veelgevraagd spreker op internationale conferenties en een meesterverteller—tenminste als je van verhalen met een twist houdt. 

Zelf ook je verkoopsmodel op punt zetten?

Contactpersoon

Proximus

Artikel uit publicatie