Skip to main content
  • Home
  • Nieuws
  • Stijn Jansen (GymnaUniphy): “Zorg voor een team dat de Duitse cultuur begrijpt"
  • 30/09/2020

Stijn Jansen (GymnaUniphy): “Zorg voor een team dat de Duitse cultuur begrijpt"

Voka-ambassadeur voor Duitsland, Stijn Jansen van Gymna-Uniphy, ziet daar als exportland grote opportuniteiten, mits de juiste aanpak. De omzet in Duitsland van Gymna-Uniphy, specialist in innovatieve producten voor fysiotherapeuten, artsen en revalidatiecentra, nam er de jongste maanden zelfs toe, ondanks de crisis.

Stijn Jansen, GymnaUniphy
          Stijn Jansen. 

“Als je als bedrijf de zaken juist aanpakt, kan je van Duitsland een top-exportland maken, met relatief lage kosten. Het is vlakbij, je hoeft niet naar de andere kant van de wereld uit te voeren en het is een zeer groot land, vol mogelijkheden", zegt Stijn Jansen, area manager van GymnaUniphy en Voka-ambassadeur voor Duitsland. GymnaUniphy is meer dan 20 jaar actief in Duitsland, de grootste afzetmarkt van dit Limburgse bedrijf dat exporteert naar 85 landen.

Btw-verlaging van 19% naar 16%

Ondanks de coronacrisis die de wereld grondig door elkaar heeft geschud en de economie rake klappen toebracht, verkocht GymnaUniphy de voorbije maanden in Duitsland veel meer dan vorig jaar. En dat is toch wel een uniek verhaal. “De vorige jaren waren we ook al goed bezig, maar nu was de groei opmerkelijk", merkt Stijn op. 

"Daar zijn verschillende verklaringen voor. Anders dan bij ons, zijn de fysiotherapeuten in Duitsland gedeeltelijk blijven doorwerken. Bovendien heeft de Duitse regering heel efficiënte maatregelen genomen, zoals de btw-verlaging van 19% naar 16%, op alles, en dit tot het eind van het jaar. Als het om grote bedragen gaat, maakt die 3% toch een heel groot verschil." 

Bijkomend hebben bepaalde fysiotherapiepraktijken een extra vergoeding gekregen van 40% van hun omzet in het vierde kwartaal van 2019. "Met die extra uitkering hebben ze ook extra investeringen kunnen doen. Maar afgezien van die specifieke situatie zie ik drie belangrijke pijlers voor succesvolle export: een goed functionerende bedrijfsstructuur, een groot netwerk en werken met mensen die de lokale cultuur kennen", somt hij op. 

100 verdelers in Duitsland

Waarom kiezen voor export? “Wij opereren in een nichemarkt, export is voor ons noodzakelijk. De manier waarop je dat aanpakt, bepaalt of je daarbij succes hebt of niet. Wij werken uitsluitend met distributeurs en verkopen niet direct aan eindgebruikers. We hebben zo'n 100 verdelers, verspreid over heel Duitsland en werken zonder exclusiviteit. Dat vermindert de druk naar leveranciers en geeft ons een grote vrijheid." 

"Vooral kleinere klanten in Duitsland vinden het belangrijk dat je dezelfde taal spreekt, dat zij niet het gevoel hebben dat ze ‘in het buitenland’ kopen."

"Ook voor het aanstellen van nieuwe distributeurs en het uitbouwen van een stevig netwerk, zonder dat wij permanent over onze schouder moeten kijken", gaat Stijn verder. "Essentieel zijn ook een duidelijke en goed doordachte communicatie met moderne middelen en een aanhoudende aanwezigheid in de markt via beurzen, tijdschriften enz. Wij ondersteunen onze dealers op alle mogelijke manieren en organiseren zelf een belangrijk deel van de communicatie voor hen via onder meer acties, flyers, prijslijsten, reclame en foto's”

Native speakers

Maar het allerbelangrijkste volgens Stijn is te zorgen voor een team dat de lokale cultuur begrijpt, bij voorkeur met native speakers. “Dat is in België geen probleem. In ons land zijn er heel wat mensen die prima Duits spreken en de lokale gebruiken kennen, bijvoorbeeld omdat ze er een tijd zelf gewoond hebben. Vooral voor kleinere klanten in Duitsland is het heel erg belangrijk dat je dezelfde taal spreekt, dat zij niet het gevoel hebben dat ze ‘in het buitenland’ kopen, de meesten zijn dat ook niet gewoon. Vroeger hadden wij een centraal verdeelpunt in Duitsland, maar daar zijn we tien jaar geleden mee gestopt. Sindsdien doen we alles rechtstreeks vanuit België. En dat werkt prima. Duitsers waarderen onze ongecompliceerde manier van werken, minder hiërarchisch dan in hun eigen land.”

“Duitsers waarderen onze ongecompliceerde manier van werken, minder hiërarchisch dan in hun eigen land.”

Na al die jaren heeft Stijn ook belangrijke lessen geleerd. “Het is beter om te werken met meerdere kleiner dealers dan met enkele grote. Zo ben je veel flexibeler en sta je dichter bij de markt. België en Belgische producten zijn vaak weinig bekend in Duitsland, maar eens ze bekend zijn, worden ze gewaardeerd.”

En hoe kijkt hij naar de toekomst? “Vol vertrouwen. Als je de juiste strategie hanteert, hoogkwalitatieve producten verkoopt en de markt die je wil benaderen door en door kent, opent zich een zee van mogelijkheden."
 

Wil jij ook groeien in het buitenland?

Contactpersoon

Cathérine Dreesen

Directeur internationalisatie & innovatie

Internationaal ondernemen?

VDAB

Artikel uit publicatie

ING
Logo Mensura
Proximus
SD  Worx
Logo KPMG
Logo Hands
alk
Logo JAM
Ethias
Trixxo