‘Met Chinezen moet je rechttoe rechtaan zijn’

Vanuit Europa werd er vorig jaar voor maar liefst 223 miljard euro aan goederen uitgevoerd naar China. Daarmee is ’s werelds meest bevolkte land de derde grootste handelspartner van Europa buiten de EU, na de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk. Ook Toon De Somer draagt aan dat duizelingwekkende bedrag een stukje bij. 
‘Voor onze bureaustoelen werken we samen met bekende Belgische ontwerpers zoals Axel Enthoven en Mathias De Ferm. De productie van hun design gebeurt voor het grootste deel in China. Voor ons is het evenwel erg belangrijk om absolute zekerheid te hebben over de Europese certificering van onze producten. Bijvoorbeeld naar brandvertragende eigenschappen zijn de normen in Europa en het Verenigd Koninkrijk een pak strikter dan diegene die in China gelden. Daarom werken we voor onze productie met stoffen van hier, die we voor de uiteindelijke productie van de stoelen exporteren naar China. Al is het wel jammer dat we daarop invoerrechten moeten betalen’, legt de zaakvoerder van de professionele kantoorinrichter uit. 

Lokaal waken over kwaliteit 

Zo nam hij eind oktober nog een nieuwe bureaustoel naar Belgisch design mee naar Orgatec in Keulen, de belangrijkste beurs voor kantoorinrichters wereldwijd. Dat nieuw product is het laatste resultaat van een langeafstandsrelatie die hij intussen al tien jaar onderhoudt met een Chinese zakenpartner. ‘Ik heb eerst zelf bureaustoelen van Chinese makelij ingevoerd, maar dat ging met vallen en opstaan. Zo leerde ik al snel dat je maar moeilijk tot een goede prijszetting kan komen, als jouw Chinese zakenpartner zonder jouw medeweten ook nog andere Belgische afnemers belevert. Bij zakendoen in China komt het er dus eerst op aan om goede en duidelijke afspraken te maken’, vertelt hij. ‘De agent waarmee ik intussen al bijna tien jaar samenwerk, beschouw ik bijna als een partner. Door de opgebouwde band over jaren werkt dat vertrouwen ook in twee richtingen. Ten slotte ben ik ook een bron van inkomsten voor die partner. Iemand ter plaatse hebben waarop je kan vertrouwen, is belangrijk bij zakendoen in eender welke buitenlandse regio. Ook in China is dat een must, onder andere om te waken over de geleverde kwaliteit.’

To the point communiceren

Zeker de jongste jaren tijdens de coronapandemie bewees dat betrouwbaar lokaal contact voor Toon De Somer een grote hulp te zijn. ‘Met hem heb ik bijna wekelijks contact. Mijn laatste reis naar China dateert al van 2018 en eerder dan september volgend jaar zal ik nog niet opnieuw afreizen. Want voorlopig zijn de coronamaatregelen nog vrij strikt, terwijl het op zakenreis toch belangrijk is dat je je vrij kunt bewegen’, geeft hij aan. ‘Desondanks zijn we er de jongste maanden in geslaagd om een nieuwe stoel te fabriceren. Met videogesprekken geraak je al ver, al hebben we een prototype van het ontwerp na elke reeks van aanpassingen laten overvliegen. Je product voelen vooraleer het in productie gaat, is bij een meubelstuk zoals een stoel belangrijk. Zo voorkom je ook dat de uiteindelijke uitvoering niet is zoals je dat had gewild. Chinezen kunnen bijvoorbeeld maar niet begrijpen dat wij om matte kleuren vragen. Want zij houden van blinkende zaken en zij kunnen maar moeilijk begrijpen dat wij anders willen. Dat punt moet je dus duidelijk maken. Omdat ze het Engels vaak maar beperkt machtig zijn, moet je sowieso heel to the point zijn in jouw communicatie. Als je begrepen wil worden, moet je rechttoe rechtaan zijn.’

Juiste regio kiezen

Het clichébeeld dat producten van Chinese makelij van mindere kwaliteit zijn, gaat volgens Toon de Somer niet op in de wereld van de bureaustoelen. ‘De productie is er alleszins van hoge kwaliteit en de gebruikte technieken staan er op Westers niveau. Chinezen leren ook voortdurend met de ogen. Je kan dat catalogeren als kopiëren, al moet je dat ook kunnen relativeren. Als je er niet wordt gekopieerd, kan je je ook afvragen of jouw product wel in orde is’, vindt hij. ‘Bovendien moet je wel jouw markt kennen om te weten waar en bij wie je moet zijn. In China heeft elke regio wel zijn specialiteit. Zo moet je bijvoorbeeld voor elektronica in Shenzhen zijn, terwijl wij vooral kijken naar de meubelindustrie in de regio rond Guangzhou. Het is dus vooral zaak om je te laten leiden door lokale partners en niet in te gaan op aanbiedingen die je uit ‘verkeerde’ regio’s krijgt. Dat specifieke industrieën heel geconcentreerd zitten, zorgt trouwens voor extra efficiëntie. Want fabrieken kunnen nodige componenten of onderdelen vrij eenvoudig vinden bij de ene of andere buur.’
Zakendoen met China wordt volgens Toon De Somer ook op logistiek vlak weer interessanter, nu de containerprijzen stilaan weer hun niveau van voor de pandemie bereiken. ‘Toen steeg de prijs van een 40-voetcontainer plots van 3.000 naar 15.000 euro. Vandaag is dat afgenomen naar om en bij 4.000 euro. Ondanks de hoge dollarkoers is het prijsmatig daarom terug interessanter om in China te produceren.’