Skip to main content
  • Home
  • Nieuws
  • "Je business laten groeien? Investeer in je sales"
Bruno Desmet
  • 23/01/2019

"Je business laten groeien? Investeer in je sales"

Mensen, tools en processen zijn de ingrediënten om je doelstellingen te bereiken. The House Of Sales (THOS) staat groeibedrijven bij om hun salesfundamenten te bouwen en vervolgens te valideren in-the-field, alvorens ze finaal kunnen schalen. Hun drijfveer is om de statistieken positief te beïnvloeden zodat het aandeel van scale-ups fors gaat stijgen in onze land/regio. Zaakvoerder Bruno Desmet - eveneens peter van het lerend netwerk Plato - neemt de grootste uitdagingen voor (groei)bedrijven op vlak van sales onder de loep.

Tekst: Kelly Cuypers, Foto’s: Dirk Leemans

Bruno Desmet

Wat drijft klanten om van jullie te kopen? Welke ‘permanente’ gedragsverandering wil je verankerd zien in jullie sales DNA? Wat zou jullie kunnen helpen om meer en beter sales te realiseren? Wat zijn jullie ambities of KPI’s? Met dergelijke diagnosevragen opent The House Of Sales - voornamelijk actief binnen de technologie- en dienstensector – zijn gesprekken met corporate bedrijven in transformatie en scale-ups. Beiden streven duurzame groei na, wensen voorspelbaarheid van hun business en willen in staat zijn om snel te reageren op nieuwe opportuniteiten of eventuele bedreigingen die zich voordoen.

Exacte wetenschap

Groeibedrijven zweren bij digitale marketing om conversie te realiseren, en dat terwijl omzet vooral het resultaat is van mensen die andere mensen kunnen inspireren en in beweging krijgen. Marketing in dit interview even terzijde gelaten, werpen we onze blik op de sterktes van sales binnen een organisatie. Die sterktes liggen bij de authenticiteit van deze medewerker. En toch gaat The House Of Sales de uitdaging niet uit de weg om
sales als exacte wetenschap te benaderen. “We gaan het salesproces van onze klanten afstemmen met het aankoopproces van hun klanten. Vervolgens reiken we de nodige soft skills aan om altijd in controle over beide processen te blijven. Enkel op die manier kan je je business accuraat voorspellen en wordt sales wiskunde”, vervolgt Bruno Desmet. De sales expert onderscheidt twee segmenten onder hun bestaande referenties. Enerzijds zijn er de corporate bedrijven die voor een transformatie staan en zich continu moeten heruitvinden. “Ze doen op THOS een beroep om van huidige naar nieuwe core business(es) te evolueren, of andere markten te benaderen. Het doel is om sales (en services) teams klaar te stomen voor en te mobiliseren doorheen zo’n transformatie, rekening houdende met de extra belasting bovenop de bestaande werkdruk en lopende uitdagingen.”

"We stemmen het salesproces van onze klanten af op het aankoopproces van hun klanten."

“Anderzijds noteren we andere pijnpunten bij de groeibedrijven. Vaak loopt het mis bij de aanwerving van hun eerste salesmedewerkers. Ook een hobbelig parcours richting internationalisering of een te opportunistische aanpak bij de selectie en vooral activatie van partnerships kunnen hun groei verstoren”, merkt Bruno Desmet. “De prioriteit voor deze groeiers blijft: leg eerst je salesfundamenten en schaal nadien, niet omgekeerd zoals de realiteit vaak toont. Wij kunnen een groeibedrijf in amper zeven dagen op het juiste spoor zetten. Start-ups, daarentegen, moeten sneller schakelen. Het beste advies: nog voor je product klaar is, moet je al in gesprek gaan met potentiële klanten. Immers, co-creatie is de kortste weg naar business.”

Grootste uitdaging

Bedrijven zijn vertrouwd met een jaarlijkse financiële audit. Evenwel, wanneer we informeren naar de meest recente salesaudit of quickscan, valt een veel betekenende stilte. Bedrijven halen eerder hun kosten naar beneden, dan hun salesteams en verkoop opnieuw te versterken. Bruno mag wel stellen in de juiste positie te zitten om de alarmbel te luiden. “Enkel sterke bedrijven investeren continu in sales en services excellence om hun interacties met klanten duurzaam te verbeteren. Eerste vereiste is wél dat bedrijven hier werk van willen maken. Vaak nemen ze een gelaten houding aan en aanvaarden de status quo. Waarom iets wijzigingen als het al tien jaar zo gebeurt?”

Bruno Desmet

Eveneens een uitdaging vormt de zoektocht naar de vijf procent sales ‘professionals’ in de markt. “Als er te weinig wordt geïnvesteerd in salesmedewerkers, dan krijg je jobhoppers die zich niet kunnen aanpassen aan de steeds sneller veranderende markt. Het alternatief is om studenten - die zich graag laten omringen door andere mensen - warm te maken voor sales. Hogescholen en universiteiten krijgen een gigantische opportuniteit om sales een plaats te geven ‘naast’ marketing. Als we die jonge talenten - eens on-the-job - verder kunnen begeleiden, zal de competitiviteit van onze bedrijven er wel bij varen.”

"Door blijvend te investeren in sales zal het aandeel salesprofessionals gestaag groeien."

Begaan, maar ook ambitieus

Door blijvend te investeren in sales zal het aandeel salesprofessionals gestaag groeien. Niet zeker of je de juiste persoon aan boord hebt? “Je herkent een salestalent aan twee eigenschappen. Ten eerste, hij (of zij) is continu en oprecht geïnteresseerd in de ambities en het succes van zijn klanten. Daarom stelt hij doorlopend vragen, en hij luistert om te begrijpen, niet om te kunnen antwoorden. Na verloop van tijd wordt hij zelf een deskundige in de activiteit of industrie van zijn klant. De laatste apprecieert dergelijke attitude, geeft stilaan vertrouwen en krijgt goesting om van die sales te kopen. Ten tweede, een sales pro is altijd in controle. Hij weet z’n klant te mobiliseren naar een consensus beslissing, vaak genomen door gemiddeld drie tot zes betrokkenen, elk met een individuele agenda.”

Zijn Nederlanders betere verkopers?

(Lacht) “Neen! Wij, Vlamingen, zijn meer begaan met onze klanten en gaan eerder luisteren, maar tonen ons vaak minder ambitieus of durven minder. Als we die ingesteldheid van de Nederlanders kunnen overnemen, worden we wereldtop!”
“Maak je overigens ook geen illusies”, behoedt Bruno. “Stommiteiten en fouten horen erbij, uiteraard, en die zijn ook toegestaan. Door training en coaching, worden we betere en sterkere Sales en gaan we meer winnen. Winners are losers who never gave up!”

PLATO XL: DEELNEMERS VERSTERKEN ELKAAR

Bruno Desmet is niet alleen een inspirerend ondernemer binnen The House Of Sales. Hij draagt zijn kennis en expertise graag uit bij collega’s. Hij zet zich dan ook in als enthousiaste peter binnen ons lerend netwerk Plato. Binnenkort start hij met de nieuwe groep Plato XL. Tijdens een Plato-bijeenkomst faciliteert de expert, gevolgd door uitwisselingen onder de deelnemers die diverse functies binnen verscheidene domeinen en sectoren uitvoeren. “Binnen Plato is het een must om je kwetsbaar op te stellen. Alle bedrijven willen dezelfde ambities waarmaken en botsen mogelijk op dezelfde problemen. In een veilige omgeving kunnen deze zorgen en verwachtingen besproken worden. Ik leer ook telkens weer uit gesprekken met de deelnemers, net zoals van de feedback die ik dagelijks van onze klanten krijg. Bij de beste Plato-groepen versterken en verbeteren de deelnemers elkaar. Dat het zijn vruchten afwerpt, bewijst de hernieuwing van de deelnemers.”

Meer info over Plato?

www.voka.be/vlaams-brabant/plato
sieglinde.steylemans@voka.be
alain.de.cuyper@voka.be

 

Dit artikel verscheen in het magazine Ondernemers, editie januari 2019.

Made In Vlaams-Brabant
ING
Proximus
SD Worx
Logo Athlon
Logo Premed
Logo Randstad