“Italiaanse zakenpartners beschouwen onderhandelen als een plezierig onderdeel van zakendoen.”

Caleffi International, hoe het begon…

Het verhaal van de onderneming met Italiaanse roots start in 1961. “In dat jaar begon Francesco Caleffi op bescheiden schaal met de productie van kleine koppelingen voor andere bedrijven”, licht Mauro toe. “Zijn producten werden steeds populairder, zodat hij in de jaren 1980 in Duitsland een eerste buitenlands filiaal opende. De voorbije decennia groeide Caleffi uit tot een belangrijke producent van innovatieve verwarmingssystemen, oplossingen voor drinkwaterbeveiliging (zoals systemen voor terugstroombeveiliging) en hernieuwbare energie. Vandaag zijn we met Caleffi International actief in meer dan 90 landen.”

“Het hart van ons bedrijf is de Cuborosso, het Studies and Research Centre ondergebracht in een rode kubus op onze hoofdsite in de Noord-Italiaanse regio Piemonte. Omdat we innovatie, kwaliteit en ecologie hoog in het vaandel dragen, investeren we veel in onderzoek en ontwikkeling. Elk jaar brengt Caleffi tot 300 nieuwe productdesigns uit, waarbij we telkens 4 à 6 innovaties in België introduceren. Met ruim 100.000 vierkante meter productieruimte – gespreid over 10 fabrieken – zetten we tegelijk maximaal in op eigen fabricage en hoge kwaliteitsnormen.” 

Focus op innovatie, kwaliteit en ecologie

Met een ruim aanbod van technische oplossingen en componenten is Caleffi International een vertrouwde leverancier geworden voor de vakgroothandel. “We focussen op de B2B-markt”, bevestigt Mauro. “Toch zijn onze producten ook in B2C-toepassingen zichtbaar, zoals apps in slimme woningen of CO2-vrije installaties. We rekenen op speciaalzaken en installateurs om particuliere klanten wegwijs te maken in ons gamma. Daarnaast werken we ook voor andere fabrikanten – onder meer van verwarmingsketels en warmtepompen – die onze producten in hun toepassingen verwerken.”

Sinds 2008 is Mauro Managing Director van het Nederlandse filiaal in Weert. “Vanuit deze vestiging bedienen we onze klanten in de Benelux, Denemarken en de Baltische Staten. En uiteraard is er ook een link met Limburg, want in Genk hebben we een hub in het wetenschapspark IncubaThor. In deze hub werken we samen met onze Vlaamse stakeholders projecten voor Vlaanderen uit.”

Global Ambassador met Italiaanse roots

Omdat Mauro Italiaanse roots heeft, is hij zeer goed vertrouwd met de Italiaanse cultuur en manier van zakendoen. “In het midden van de vorige eeuw behoorde mijn grootvader tot de eerste lichting Italiaanse gastarbeiders die naar Limburg kwamen. Elk jaar trek ik naar Toscane om er mijn contacten met familie en vrienden te onderhouden. Altijd opnieuw geniet ik enorm van die warme contacten bij een lekkere Italiaanse maaltijd en een goed glas wijn. Vlamingen en Italianen delen duidelijk dezelfde liefde voor de aangename dingen des levens, en dat zie je ook bij het zakendoen. Vlaanderen en Italië zijn trouwe zakenpartners, wat niet verwondert als je weet dat het land de vierde economische macht is in Europa, de tweede EU-exporteur is (na Duitsland) en 3,5 miljoen ondernemingen telt.”

Grote economische en culturele verschillen

Met een oppervlakte van ruim 300.000 km² en 60 miljoen inwoners is Italië een lappendeken van 20 regio’s, die in totaal onderverdeeld zijn in 110 provincies. Het is dan ook evident dat je als zakenman of -vrouw rekening moet houden met economische en culturele verschillen. Mauro licht toe: “De Italiaanse economie wordt gekenmerkt door een groot welvaartsverschil tussen noord en zuid. Dat heeft onder meer te maken met de verschillende historische ontwikkeling en geografische ligging. De noordelijke regio’s – waar ook Caleffi International gevestigd is – zijn rijk en welvarend. Tegelijk zijn het regio’s die een verregaande politieke autonomie blijven opeisen, waarbij ze durven in te gaan tegen het gezag van de centrale overheid.”

“Buitenlandse klanten die bij ons op bezoek komen, zijn vaak – en in positieve zin – verrast door de gedisciplineerde en gestructureerde aanpak in onze fabrieken, inclusief de aandacht voor strenge kwaliteitseisen. Voor sommige bezoekers contrasteert die aanpak met het clichébeeld van de niet altijd gedisciplineerde en luidruchtige Italiaanse zakenman. Al zijn die er natuurlijk ook wel.” (lacht)

Een handvol praktische tips

Welke tips heeft Mauro bij zakendoen met Italië? Hij somt er enkele op: “Als Italianen merken dat je als ondernemer kosten noch moeite spaart om de afzetmarkt te leren kennen, dan kan je mooie deals afsluiten. De zo geroemde talenkennis van de Vlamingen kan vele deuren openen. In het kader hiervan suggereer ik collega’s om lokale partners in te schakelen, die goed vertrouwd zijn met de specifieke regiocultuur.”

“Onthoud ook dat Italiaanse zakenpartners en klanten veel belang hechten aan persoonlijk contact, waarbij vriendelijkheid en openheid – ook in de lichaamstaal – hoog aangeschreven staan. Start onderhandelingen altijd rustig op. Italianen nemen zelden onmiddellijk beslissingen en vragen vaak ook extra toegevingen.”

De geknipte persoon als Global Ambassador Italië

Dankzij zijn Italiaanse roots en professionele activiteiten in het land is Mauro de ideale persoon om Vlaamse ondernemers wegwijs te maken in zakendoen met hun Zuid-Europese collega’s. “In mei 2018 organiseerde Voka – KvK Limburg een bedrijfsbezoek in een van onze Italiaanse fabrieken. Naar aanleiding hiervan kreeg ik de vraag om de rol van ambassadeur op te nemen. Die uitdaging ging ik met plezier aan, omdat ik mijn ervaring en kennis over de Italiaanse economie en manier van zakendoen graag met anderen deel. Als facilitator en gids geef ik collega-ondernemers nuttige tips om hun producten en diensten op de Italiaanse markt succesvol aan te bieden. Zo kunnen we de troeven van Vlaanderen verder op de kaart blijven zetten in het buitenland.”