Sales als groeimotor voor bedrijven. Dat is het streefdoel van Vincent Boedt, business coach en sales expert. Hij ziet een succesvolle verkoop als oplossing voor de uitdagingen van ondernemers. “Kan je meer verkopen, dan creëer je grotere marges en dus ook meer ruimte om te investeren in je bedrijf.” Hoe kun je dan meer verkopen? Door niet per se te willen verkopen, maar door relaties aan te gaan met je klanten. En, iedereen kan dat leren. Weg dus met clichés en de soms negatieve perceptie rond verkopers. Vincent Boedt heeft er een heel andere kijk op.
“Jarenlang was ik zelfstandig verkoper onder het motto ‘no cure, no pay’, als ik niets verkocht, hoefde de werkgever niets te betalen”, keert Vincent Boedt terug in de tijd. “Dat zorgt ervoor dat je soms redelijk agressieve verkoopstechnieken gaat hanteren waarbij je zo snel mogelijk je product of dienst aan de man brengt en dan doorgaat naar de volgende.”
Een model dat niet duurzaam bleek. Vandaag is Vincent overtuigt dat je met waardevolle klantenrelaties veel meer kunt bereiken dan met hard selling. “Als je mensen écht kunt helpen en het gevoel geven dat je ze een dienst bewijst, komen ze vanzelf terug. Op lange termijn levert je dit dus veel meer op.” Het is die boodschap dat Vincent met VB Consulting wil laten doordringen bij verkopers, maar ook bij sales managers en ondernemers.
Bescheidenheid siert niet altijd
“Ik merkte dat er heel veel vragen waren rond sales. Het werd er vaak tussen de soep en de patatten bijgenomen. Te vaak nog denken mensen dat als de kwaliteit goed is, de verkoop vanzelf volgt. Dat is helaas niet waar.” Het blijkt bovendien een typisch Vlaams zeer te zijn. Een gebrek aan fierheid zorgt ervoor dat lokale bedrijven uit de markt geconcurreerd worden door buitenlandse ondernemers die wel volop op sales inzetten. “Niets mis met onze mentaliteit van voetjes op de grond, maar als je zelf niet gelooft dat je de beste bent, wie zal het dan wel geloven?”
Daarom pleit Vincent voor salescentricity. Een bedrijf dat succesvol in de markt staat, is een salesdriven bedrijf. Dat betekent dat zelfs afdelingen die niet rechtstreeks met klanten in aanraking komen, bezig zijn met het uiteindelijke doel: zoveel mogelijk mensen laten genieten of gebruik maken van je aanbod.”
Wakker schudden en aan de hand van beproefde concepten en technieken de verkoop van ondernemers boosten, daar wil Vincent als business coach voor staan. “Mijn missie is de kijk van Vlaamse kmo’s op sales te veranderen en ervoor zorgen dat ze het als een belangrijk deel van hun organisatie gaan zien. Mijn droom? Dat ik een beweging kan opstarten waarbij een opleiding van Vincent B als keurmerk geldt: volgde je daar geen opleiding, dan schiet je tekort.”
Perceptie omkeren
‘Verkopen’ wordt nog vaak als iets negatief gezien, erkent Vincent: “Het wordt gezien als mensen dwingen iets te doen dat ze misschien niet helemaal willen. Dat wil ik graag uit de wereld helpen. Wat als verkoper altijd je doel moet zijn, is mensen helpen of adviseren. Het verschil met hard selling is daarbij het startpunt: als adviseur vertrek je vanuit de noden van je klant, als verkoper start je vanuit je product of dienst.”
“Die houding vereist een goede kennis van de klant, maar ook van de markt. Als je kunt meepraten met je klant en perfect zijn noden in kaart kunt brengen, wordt je een gelijkwaardige gesprekspartner waarbij je van elkaar leert en uiteindelijk samen op zoek gaat naar oplossingen. Als dan blijkt dat jij die oplossing in huis hebt, gaat de klant je die verkoop veel meer gunnen dan een ander.” Vooronderzoek, analyse, oplossingen zoeken, de job van verkoper lijkt haast op die van dokter. “Dat is precies wat ik bedoel. Die vertrouwensband moet je met elkaar hebben. De klant moet voelen dat jij het beste voor hebt voor hem.”
Wat als verkoper altijd je doel moet zijn, is mensen helpen of adviseren. Het verschil met hard selling is daarbij het startpunt: als adviseur vertrek je vanuit de noden van je klant, als verkoper start je vanuit je product of dienst.
Vincent Boedt
Als verkoper geboren, of niet
Een valkuil bij dat model van sterke onderlinge verstandhouding blijkt wel dat klanten steeds bij jou aankloppen voor naverkoop en service. Moet je dat als verkoper dan gaan afblokken met het risico dat je je langetermijnrelatie op de helling zet? “Het is kwestie van dat goed te kaderen. Je geeft aan dat je beschikbaar blijft, maar dat er een heel team is waar de klant terecht kan voor zijn specifieke vragen. Ik pleit echt voor die opsplitsing in taken. Anders dreigt de sales te zakken in de prioriteitenlijst en wordt je een problemsolver.”
De stempel ‘geboren verkoper’ is volgens Vincent nog altijd van toepassing: sommigen zijn er van nature gewoon beter in dan anderen. Maar, vult hij aan, die nieuwe invulling van de job maakt wel dat iedereen het kan leren. “De combinatie van passie en technieken kunnen van iedereen een topverkoper maken. Je moet er alleen in durven investeren. Bedrijven investeren dagelijks in materieel, vastgoed of grondstoffen maar te weinig in mensen, hoewel er wel topprestaties van verwacht worden. Topsporters zijn dag in dag uit in de weer om zichzelf te verbeteren en dat vinden we ook normaal. Voor verkopers zien we dat niet zo.”
Als uitsmijter geeft Vincent nog een belangrijke les mee: durven afsluiten. “Je hebt zoveel geïnvesteerd in de verbinding met je klant. Als de kans zich dan voordoet om een verkoop te doen en het plots over cijfers en geld gaat, moet je niet zenuwachtig of ongemakkelijk worden. Heb je een goede connectie met je klant, dan zal die je de verkoop zelfs gunnen. Probeer dan ook zo casual mogelijk af te ronden. Begin je te twijfelen en onzekerheid te tonen, dan straal je dat af op de klant en zal die misschien denken dat er iets mis is met zijn aankoop.”
