Deze maand gaan we op bezoek bij Peter Van Elslander, Key Account Manager bij Valtris Advanced Organics en kersverse Global Ambassador Mexico bij Voka – Kvk Limburg. Dankzij zijn ruime internationale ervaring kent zakendoen met Mexico geen geheimen meer voor hem. Peter is dan ook de ideale gids om ons interessante tips te geven voor wie naar het land van tequila, taco’s en sombrero’s trekt.
Wereldspeler in chemie
Als onderdeel van het Amerikaanse Valtris Specialty Chemicals is Valtris Advanced Organics een toonaangevende wereldspeler in de productie van organische chloorderivaten. “Die productie startte in 1980 op de site van Tessenderlo Chemie”, zegt Peter. “In 2011 werden onze activiteiten verkocht aan het Britse INEOS, en sinds 2018 maakt de Belgische vestiging als VAO Belgium deel uit van Valtris Specialty Chemicals.”
“Wereldwijd zijn er slechts enkele fabrieken die actief zijn in de productie van organische chloorderivaten. Dit zijn vloeibare chemische producten die tot stand komen via het verwerkingsproces van chloor en tolueen, dat ook bekend is als methylbenzeen en gemaakt wordt uit aardolie. Organische chloorderivaten worden in diverse sectoren en toepassingen gebruikt: van ontsmettingsmiddelen, smaakstoffen in de voedingsindustrie, cosmetica, tandpasta en parfum tot geneesmiddelen, epoxyvloeren en meststoffen in de agrochemie. Zowel ons bedrijf als onze producten zijn bij het grote publiek zo goed als onbekend, maar in het dagelijkse leven komt vrijwel iedereen er in aanraking mee.”
Exportgericht
Omdat Valtris Advanced Organics wereldwijd een van de weinige producenten van organische chloorderivaten is, is export een essentieel onderdeel van het businessmodel. “Maar liefst 99 procent van onze producten is voor export bestemd”, geeft Peter aan. “Die export bestrijkt alle continenten, van het hele Europese continent tot het Midden-Oosten, Zuidoost-Azië en Centraal- en Zuid-Amerika. Brazilië, Argentinië, Colombia en Mexico zijn hierbij de belangrijkste landen. Het is evident dat de haven van Antwerpen voor ons bedrijf een onmisbare schakel is om die export in goede banen te leiden.”
Internationaal zakendoen
Sinds 2016 is Peter Key Account Manager bij Valtris Advanced Organics. In die functie reist hij regelmatig de wereld rond, op bezoek bij buitenlandse klanten van de groep. “Ik investeer heel wat tijd in het onderhouden van goede persoonlijke contacten met onze internationale klanten”, geeft Peter aan. “Zeker voor onze Mexicaanse klanten is face-to-face contact bij zakendoen erg belangrijk. Want typisch voor zakendoen in Mexico is dat je eerst vriendschap sluit met jouw gesprekspartner alvorens businessdossiers op te starten. Vertrouwen bij Mexicaanse zakenpartners moet je dus echt wel verdienen.”
“Wat zakendoen met het land extra pittig maakt, is dat je als Belgische of Europese exporteur moet opboksen tegen Noord-Amerikaanse bedrijven die Mexico als hun achtertuin beschouwen, aangevuld met de sterke persoonlijke verbondenheid tussen de twee landen: veel Mexicaanse bedrijven hebben aankoopkantoren in Houston, en tegelijk hebben heel wat Amerikaanse exportgerichte ondernemingen Mexicaanse aankopers. Het is niet altijd eenvoudig om een eigen plaats op te eisen…”
Land met enorm potentieel
“Weinig mensen weten dat het land de tweede grootste economie in Latijns-Amerika is en zelfs de elfde economie wereldwijd. Met 120 miljoen inwoners, waarvan 57 miljoen personen tot de actieve bevolking behoren, is Mexico een enorme afzetmarkt voor buitenlandse investeerders. Wie in staat is om producten of diensten te leveren die het land niet zelf kan voorzien, zit gebeiteld. Na een moeilijk coronajaar 2020 – met 8 procent minder groei van het bnp – trekt de economie opnieuw aan. Het Latijns-Amerikaanse land kan uitpakken met de productie en export van tal van goederen: landbouwproducten zoals koffie, suiker en avocado’s, half afgewerkte goederen, machines, auto’s, olie en mineralen, waaronder goud, zilver en koper. Samen met de VS en Canada maakt het land deel uit van de vrijhandelszone USMCA, vroeger bekend als NAFTA.”
Zakendoen met Mexico: concrete tips
Ondanks dit indrukwekkende palmares schetst Peter een eerlijk beeld van ondernemen in Mexico. “Ik geef collega’s steeds de raad om zich vooraf zeer goed te informeren en de nodige voorbereidingen te treffen. Want jammer genoeg zijn corruptie, veiligheid en bureaucratie elementen die zakendoen met Mexicaanse zakenpartners er niet eenvoudiger op maken.”
“Ondanks het feit dat het land een parlementaire democratie is, is het in de praktijk het leger dat de plak zwaait. Enerzijds is dit een positief gegeven in de strijd tegen drugs en criminaliteit, anderzijds moet je er rekening mee houden dat onverwachte douane- en andere controles schering en inslag zijn. Het maken van goede afspraken rond anti-omkopings- en anticorruptieregels is dan ook geen overbodige luxe.”
Op het vlak van veiligheid geeft Peter graag enkele concrete tips: “In het toeristische zuiden is het veiliger dan in het noorden van het land, waar de drugscriminaliteit welig tiert. Kies steeds een hotel van een bekende keten in een zakendistrict. Laat jezelf op de luchthaven bij voorkeur ophalen door een bekende, en vermijd dus gewone taxi’s. Ook zelf met de wagen rijden is geen goed idee, want politiecontroles en bijbehorend smeergeld zijn in Mexico dagelijkse kost. Verplaatsingen tussen steden zijn het veiligst via binnenlandse vluchten. En nog dit: laat je bagage op geen enkel moment onbeheerd achter en kom ’s avonds niet alleen buiten.”
Vriendschappelijke contacten
Ondanks die kritische bedenkingen kijkt Peter telkens opnieuw uit naar zijn jaarlijkse zakentrip naar het land van sombrero’s en tequila. “Want Mexicanen zijn erg warm en vriendschappelijk in de omgang. Familie en vrienden zijn voor hen erg belangrijk. Zakendoen in het land gebeurt eerder op basis van loyaliteit en vertrouwen dan om puur economische redenen. Toch blijf ik telkens opnieuw verbaasd over de switch die Mexicanen maken: los en informeel in privécontacten, maar erg professioneel en formeel tijdens het werk. Tijdens gesprekken moet je daarom steeds de hiërarchie respecteren. Ook de status van titels is een element waarmee je best steeds rekening houdt.”
“Mijn Mexicaanse klanten zijn alleszins vol lof over de talenkennis en flexibiliteit van Vlaamse ondernemers. Ikzelf gebruik het Spaans om mondeling te communiceren, waarna ik naar het Engels overschakel om gemaakte afspraken schriftelijk te bevestigen. Wie vlot Spaans spreekt, heeft in het land zeker een streepje voor.”
Global Ambassador Mexico
Samenwerken met Mexicaanse klanten en zakenpartners blijft een verrijkende ervaring voor Peter. “Mijn zakelijke contacten hebben me al heel wat mooie vriendschappen opgeleverd. Daarom ging ik met plezier op het Voka-aanbod in om Global Ambassador Mexico te worden. Zo kan ik mijn kennis en buitenlandse ervaring delen met collega-ondernemers die klaar zijn om hun producten en diensten richting Latijns-Amerika te sturen.”
