Skip to main content
  • Nieuws
  • “Duitse zakenpartners hechten veel belang aan topkwaliteit en een stipte levering”

“Duitse zakenpartners hechten veel belang aan topkwaliteit en een stipte levering”

  • 31/01/2022

Al bijna 30 jaar biedt het familiebedrijf Vansichen Linear Technology totaaloplossingen voor lineairtechniek. Daarnaast levert het bedrijf ook klantspecifieke oplossingen om het werkbereik van robots te vergroten. Pieter Vansichen stippelt mee het strategisch beleid van de onderneming uit, en daarbij vormt Duitsland een cruciaal afzetgebied. Welke tips heeft hij als Global Ambassador Duitsland voor collega’s uit andere sectoren?

vansichen
Pieter Vansichen

 

Van eenmanszaak naar bloeiend familiebedrijf

Pieter is trots op het groeipad dat Vansichen Lineair Technology tot nu heeft afgelegd: “Mijn vader Maxime richtte het bedrijf op in 1993. Op commissiebasis vertegenwoordigde hij als eenmanszaak enkele Duitse merken uit de lineairtechniek in België en het Groothertogdom Luxemburg. De voorbije decennia bouwden mijn ouders de zaak op een organische manier uit. Vandaag zijn we een bloeiend familiebedrijf dat eigen ontworpen producten aanbiedt als aanvulling op de merken die we verdelen. In 2005 startten we trouwens ook met eigen ontwerpen van lineaire systemen, wat uitgroeide tot een mooi aanbod van robottracks, zowel standaard als op maat. En als kers op de bedrijfstaart richtten we in 2019 een spin-offbedrijf op – Cobottracks – dat focust op de cobotmarkt.”

“Na een internationale loopbaan in diverse bedrijven kwam ik in 2017 aan boord. Samen met mijn vader beheer ik de technisch-commerciële dossiers, klantenrelaties en de samenwerking met onze leveranciers. Tegelijk werken mijn moeder en broer in tandem samen om agendapunten in personeelsbeheer, marketing en financiën in goede banen te leiden. Samen met 25 medewerkers in ons land en 8 collega’s in Duitsland realiseren we een jaaromzet van circa 15 miljoen euro.”

Vizier naar Duitse zakenpartners en klanten gericht

Als een van de belangrijke strategische doelstellingen van Vansichen Lineair Technology zet Pieter internationaal groeien met eigen producten hoog op de agenda. “Met ons aanbod van standaard- en klantspecifieke oplossingen zijn we letterlijk van vele markten thuis. We leveren aan diverse sectoren, zoals automotive, staal, hout, farma,… Automatiseringsbedrijven die voor deze producenten werken, zijn vaste klant bij ons. Door onze bedrijfshistoriek – als exclusieve distributeur voor Duitse fabrikanten – is Duitsland altijd al een zeer belangrijk partnerland geweest voor ons, en dat is het nog steeds. Onze typische klanten bij onze oosterburen zijn ook machinebouwers, automatiseringsbedrijven en robotintegratoren. Op het vlak van zesassige industriële robots gaat één op de drie verkochte robots in Europa naar Duitsland.”

Overname Duitse concurrent

Door de toenemende automatisering in bedrijven zijn de ontwikkeling, productie en verkoop van lineaire modules, lineaire systemen en robottracks booming business. Pieter blikt tevreden terug op 2021: “Vorig jaar realiseerden we een groei van 30 procent. Vroeger werden robots vooral ingezet om menselijke arbeidskrachten te vervangen en kosten te besparen. Die negatieve connotatie wijzigt stilaan: via het inzetten van robots kan je de productiecapaciteit vergroten, ondanks de krapte op de arbeidsmarkt.”

“Om onze groei in Duitsland op een duurzame manier te ondersteunen, startten we in 2019 overnamegesprekken op met een Duitse concurrent met vestiging in Hilchenbach. In mei 2020 rondden we die gesprekken succesvol af, waardoor we onze verkoop in Duitsland een enorme boost hebben kunnen geven. Dit kunnen we waarmaken via onze lokale productiefaciliteit, lokaal team en bijbehorend klantenbestand.  Ik vind het belangrijk om regelmatig op bezoek te gaan bij onze Duitse collega’s.”

Duitse ‘gründlichkeit’ en ‘pünktlichkeit’

Dankzij zijn jarenlange ervaring heeft zakendoen met Duitse zakenpartners en klanten nog maar weinig geheimen voor Vansichen. Voor een leek lijken er geen grote cultuurverschillen te bestaan tussen Vlamingen en Duitsers. Toch zijn er enkele aandachtspunten die Pieter graag wil meegeven bij zakendoen over de grens: “Het cliché van de Duitse ‘gründlichkeit’ en ‘pünktlichkeit’ – onder meer bij afspraken rond leveringstermijnen – klopt wel degelijk. En die grondige aanpak mag je als Vlaamse ondernemer niet onderschatten. Zo verbood onze Duitse geschäftsführer onlangs het uitzonderlijkvervoertransport van een van onze producten, omdat volgens hem de banden van de vrachtwagen niet in orde waren. De bestuurder had dan ook geen andere keuze dan eerst nieuwe banden te voorzien. Die strikte aanpak zijn wij niet gewend.”

“Net vanwege die strenge ingesteldheid appreciëren Duitse partners en klanten onze flexibiliteit en het soms durven af te wijken van standaardregels. Onze klanten zijn vaak erg tevreden over het feit dat we hard inzetten op oplossingen op maat. Ook het opstarten van een klantenproject zonder bestelbon – iets wat Duitse leveranciers nooit zullen doen – bevordert het zakendoen.  De klantgerichtheid en flexibiliteit zijn troeven die we als Vlamingen zeker kunnen uitspelen in Duitsland.”

“Dankzij lokale contactpersonen kan je vlot omgaan met cultuurverschillen in Duitsland.”

Lokale cultuurverschillen 

Omdat Duitsland twaalfmaal groter is dan België – en ook nog eens opgesplitst is in zestien deelstaten – moet je als Vlaamse ondernemer rekening houden met culturele verschillen. Pieter licht toe: “Een klant uit Beieren benader je best anders dan een klant uit het noorden van Duitsland. Ook de vroegere opsplitsing tussen West- en Oost-Duitsland sijpelt qua cultuurverschillen nog steeds door in zakelijke contacten. Zelfs Duitsers onderling ervaren deze verschillen in mentaliteit. Daarom raad ik Vlaamse collega-ondernemers steeds aan om in Duitsland met lokale contactpersonen te werken. Op die manier kan je vlot inspelen op specifieke aandachtspunten en vertrouwen opbouwen.”

Kwalitatieve aanpak opent deuren

Verrassend voor Pieter blijft het feit dat Duitse klanten graag korting willen bij contante betaling. “In Vlaanderen moet je als leverancier vaak heel wat geduld hebben vooraleer een factuur betaald wordt. Over de grens heerst een heel andere mentaliteit. In elk geval heerst er nog steeds een vrij formele cultuur, met het gebruik van de achternaam en de u-vorm. Vertrouwen win je niet door regelmatig zakenlunches in te plannen, maar wel door het leveren van kwaliteit bij verschillende projecten. Zodra een Duitse zakenpartner merkt dat je als leverancier op een duurzame wijze kwalitatieve producten en diensten kan leveren, is het pad geëffend voor een mooie samenwerking.”  

Global Ambassadors

Onze Global Ambassadors hebben een uitgebreid buitenlands netwerk en/of inspirerende ervaring. Hierdoor zijn ze een ideaal klankbord voor ondernemers die zaken willen doen over de landsgrenzen. Benieuwd naar hoe onze Global Ambassadors jou kunnen inspireren?

Meer informatie? 
Klik hier

Contactpersoon

Christine Thonnon

Adviseur internationalisatie

Artikel uit publicatie