“Colombianen zijn harde en goed opgeleide werkers, maar houden ook van feesten”

Professionele carrière zonder grenzen

Na zijn studies TEW ging Bilzenaar Ralph Hendrikx meteen voluit voor een internationale carrière. “Mijn loopbaan startte bij Caterpillar, waar ik als supply chain manager actief was in Zweden, Turkije, Spanje en de VS”, blikt Ralph terug. “Na een tussenstop bij Sony werkte ik nadien twaalf jaar bij het Zweedse SKF, producent van onder meer kogellagers, dichtingen, smeermiddelen en condition monitoring-oplossingen. Ook hier trok ik als expat de wereld rond, met tussenstops in Israël, Singapore, Australië en Argentinië. Van 2009 tot 2013 bouwde ik in Uruguay een greenfield regionaal distributiecentrum uit en centraliseerde ik er alle ondersteunende diensten in de regio, zoals finance en customer service. Diverse landen in Zuid-Amerika werden mijn tweede thuis. Ik heb er zo’n tien jaar gewoond.” 

Uit de startblokken met eigen onderneming

In 2013 besloot Ralph om een zelfstandige activiteit op te starten. “De tijd was rijp om mijn jarenlange inhoudelijke expertise en grondige internationale kennis in te zetten voor kmo’s die plannen smeedden om hun actieterrein uit te breiden naar Zuid-Amerika”, geeft Ralph aan. “Met mijn bedrijf Ambitus bied ik Vlaamse collega-ondernemers een platform om zonder zorgen nieuwe zakelijke opportuniteiten te verkennen en op te starten op de Zuid-Amerikaanse markt. Met een compact team van specialisten geef ik hen de nodige managementondersteuning, zowel op strategisch, commercieel, operationeel als financieel vlak, gecombineerd met mijn lokale netwerk en de juridische entiteiten die ik ter plaatse uitgebouwd heb. We zorgen dus als het ware voor een ‘plug-and-play’-formule om versneld toegang te krijgen tot de Zuid-Amerikaanse afzetmarkt, van Argentinië tot Colombia.”

Mooie klantenreferenties

Bijna tien jaar later kunnen Ralph en zijn team mooie klantenreferenties voorleggen. “Een van onze klanten – waarmee we al zeven jaar samenwerken – is actief in de ontwikkeling van oplossingen voor kritische communicatie in gesloten ruimtes, zoals tunnels, metrostations of ondergrondse mijnen. Dankzij die technologie blijven deze ruimtes steeds bereikbaar voor veiligheidsdiensten en onderhoudsploegen. Colombia heeft een behoorlijk extreem en bergachtig landschap. Daarom investeert de Colombiaanse regering volop in een betere infrastructuur via haar zogenaamde 4G-project, waarbij 4G staat voor vierde generatie. Hiervoor tracht men buitenlandse bedrijven en investeerders aan te trekken om ruim 6000 kilometer aan wegen en talrijke bruggen en tunnels te bouwen. Wij boden onze klant al een brede waaier van diensten aan, van marktonderzoek en het opsporen van lokale leads tot het opvolgen van tenders en lokale engineering, inclusief contracting, installatie en oplevering. Zo hebben we intussen al een tiental tunnels succesvol uitgerust met Vlaamse state-of-the-arttechnologie.”

Een andere klant van Ambitus is actief in de productie van kabels voor diverse industriële toepassingen. “Hier nemen we het volledige sales- en distributietraject voor onze rekening”, schetst Ralph. “We zoeken afzetkanalen in sectoren die het erg goed doen in Zuid-Amerikaanse landen, zoals telecommunicatie, infrastructuur en mijnbouw. Dankzij ons uitgebreide lokale netwerk kunnen we de klant goed ontzorgen, en dat apprecieert hij enorm.”

“Ik raad Vlaamse ondernemers aan om te ‘tropicaliseren’: een mix van gestructureerd werken en een wat informelere aanpak.”

“Maar we verdienden ook al onze sporen in de consumentensector. Voor een Limburgse ontwerper en producent van kwalitatief keuken- en kookgerei hebben we in de regio een commerciële structuur opgezet waardoor we via diverse verkoopkanalen – retail, corporate, e-commerce, loyalty,… – het merk in de markt zetten.”

Het bedrijf van Ralph is ook actief in vastgoedontwikkeling. “In Colombia flirt een groot deel van de bevolking met de armoedegrens. Daarom tekenen de beleidsmakers plannen uit om hen een menswaardig bestaan te geven, onder meer via het bouwen van sociale woningen en het toekennen van diverse steunmaatregelen. Maar omdat het land niet steeds over de nodige financiële en technische middelen beschikt, dragen we met Ambitus ons steentje bij. Dit doen we door het nodige investeringskapitaal te voorzien, dankzij ons Vlaamse netwerk van contacten waarop we een beroep kunnen doen in ruil voor aantrekkelijke rendementen. Dit is dus een win-win-winsituatie voor alle partijen.”

Komaf maken met imagoprobleem

Na zoveel jaren professionele ervaring op de Zuid-Amerikaanse markt kent een land als Colombia nog maar weinig geheimen voor Ralph. Hij is erg lovend over zakendoen met Colombiaanse bedrijven en partners. “Persoonlijk vind ik het erg jammer dat het land enkel in het nieuws komt als er in de Antwerpse haven een lading drugs in beslag wordt genomen. Ook de langdurige burgeroorlog in het verleden en de aanwezigheid van rebellenbewegingen kunnen ondernemers afschrikken. Maar dat stereotiepe beeld verdwijnt als sneeuw voor de zon voor wie in Colombia rondreist. Bogotá, Calí en vooral Medellin zijn moderne en bruisende steden. Tegelijk kom je terecht in een enorm dynamische groeimarkt waar het als Vlaming interessant zakendoen is. Ik stel telkens opnieuw vast hoeveel er geïnvesteerd wordt in sectoren als infrastructuur, mijnbouw, energie en retail. Een opvallende groeier is trouwens health & care, een sector waar we ook in Vlaanderen wereldwijd toonaangevend zijn.”

Bloeiende economie

Wat zijn in het land van oudsher sterk presterende sectoren? Ralph somt de belangrijkste op: “De petroleumsector is voor Colombia de motor van de economie geworden, zeker in de huidige context van stijgende olieprijzen. Het land geniet ook internationale erkenning als het koffieland bij uitstek, waarbij koffie goed is voor 7 procent van de totale uitvoer. Laat ons ook de mijnbouw – met een negende plaats op de wereldranglijst en waarbij de ontginning van goud een belangrijke activiteit vertegenwoordigt – en de agro-industrie niet vergeten. Ook de export van vers fruit en bloemen scheert hoge toppen. Colombiaanse bedrijven zijn actief op zoek naar buitenlandse partners die hen de nodige producten en technologie aanreiken om hun business te doen groeien.”

“Houd er ook rekening mee dat de economische activiteit behoorlijk beïnvloed wordt door het politieke landschap. Het afgelopen decennium was er een stabiel en progressief beleid, met focus op sociale verbeteringen en het aantrekken van buitenlandse investeringen. Ook de efficiënte aanpak van de corona-epidemie heeft zijn vruchten afgeworpen. In juni waren er in het land presidentsverkiezingen, wat altijd leidt tot de nodige nervositeit. Ik hoop alleszins dat Colombia dezelfde weg blijft bewandelen. Ik ben er immers van overtuigd dat we vanuit Vlaanderen – mede dankzij het vrijhandelsakkoord tussen Colombia en de EU ‒ de nodige expertise en knowhow kunnen aanreiken.”

Praktische tips

Welke tips geeft Ralph Vlaamse collega-ondernemers die richting Colombia willen trekken? “Colombiaanse zakenpartners hechten veel belang aan persoonlijk contact. Ga dus regelmatig naar het land om contacten te leggen en zakenrelaties op te bouwen. Tijd investeren in lokale aanwezigheid opent heel wat deuren. Wie er bovendien in slaagt om in het Spaans te communiceren, heeft een extra streepje voor aan de onderhandelingstafel. Voorzie dus steeds in Spaanse vertalingen van je documentatie.”

“Colombianen zijn goed opgeleide en harde werkers, maar houden ook van een feestje en sociale contacten. Zodra je uitgenodigd wordt voor een etentje in de privésfeer, weet je dat je goed op weg bent. Maar houd er rekening mee dat dit geduld vergt. Zakelijke afspraken vinden vaak plaats tijdens een werkontbijt, -lunch of -diner. Ook cocktails en recepties zijn dankbare momenten om zaken te bespreken. Met een complimentje voor hun uitstekende koffie scoor je trouwens altijd (lacht).”

Ondanks de warme sociale contacten hechten Colombiaanse zakenpartners veel belang aan formele aanspreektitels. “Het gebruik van titels als Señor, Ingeniero of Don/Doña is behoorlijk gangbaar”, bevestigt Ralph. “Ook aan kleding besteed je best de nodige aandacht, al is een informelere stijl in warmere steden geen probleem. En nog dit: vermijd om gevoelige onderwerpen – zoals de drugsproblematiek of bepaalde politieke thema’s – aan te kaarten tijdens je eerste zakelijke contacten.”

Als uitsmijter heeft Ralph nog de volgende raad voor Vlaamse collega’s: “Wie in Zuid-Amerika aan de slag wil, doet er goed aan te ‘tropicaliseren’, ofwel een balans te vinden tussen punctueel en gestructureerd werken en de soms iets lossere Zuid-Amerikaanse manier van werken. Een gezonde balans op dit vlak is een recept voor succes.”