Apetrots op je nieuwe uitvinding maar… hoe verkoop je jouw innovatie?

06/09/2018 , zerline.vanacker@voka.be

Een geweldig idee leidt niet altijd tot een succesvol nieuw product. Uit internationaal onderzoek blijkt dat 42% van de consumer- en 50% van de industriële producten het niet redden na hun marktintroductie. Hoe verklein je dat risico? Dat doen innovatie-experts Yoav Nir en Romeo Baertsoen uit de doeken.

Romeo Baertsoen & Yoav Nir
Romeo Baertsoen & Yoav Nir

Yoav Nir is ondernemer, consultant en public speaker. Bij Barco stond hij onder meer mee aan de wieg van ClickShare. Hij is de auteur van het boek ‘Game-changing Innovation’. Romeo Baertsoen heeft 20 jaar ervaring, waarvan meer dan 10 jaar in internationale directieteams. Bij Barco was hij onder meer Director Business Operations, Director Strategic Projects and VP Strategic Marketing Corporate. Yoav Nir en Romeo Baertsoen blazen de mythe op dat wanneer je product innovatief en aantrekkelijk genoeg is, de markt wel zal volgen – dat de uitvinders en engineers met andere woorden vrij spel hebben. Yoav Nir: “Het is een groot misverstand dat je niet naar de markt moet luisteren bij innovatie omdat consumenten zogezegd niet weten wat ze nodig hebben. De consument heeft indertijd inderdaad niet gezegd: ‘Maak voor mij een smartphone die er zo uitziet, zo groot is en dat allemaal kan.’ Maar goede marketeers hadden wel door dat hij één toestel verlangde waarmee hij kon bellen, internetten, foto’s maken en muziek beluisteren.”

Een goede samenwerking tussen engineering, productie en verkoop vormt de kern van een succesinnovatie, vervolgt Yoav Nir. “Stap niet zomaar met een kant-en-klaar product naar de marketeers. Idealiter verloopt het proces zelfs omgekeerd: zij die het dichtste bij de markt staan, hebben het beste zicht op de commerciële leefbaarheid van een nieuw idee en worden dus het best zo vroeg mogelijk bij het proces betrokken.” Terwijl je aan zo’n innnovatief product werkt, kan je dat in een vroeg stadium al gaan aftoetsen bij mogelijke klanten, met een goedkoop prototype of zelfs nog maar met een concept, om te zien of men het finaal wel wil. Yoav Nir: “Die validatie gebeurt nog steeds veel te weinig.” 

Heb ik de juiste verkopers?

“Soms moet je ook gewoon veel geduld hebben”, zegt Romeo Baertsoen. “Als het succes van jouw innovatie afhangt van een grote gedragsverandering bij je klanten, of als ze met het nieuwe product oude, vastgeroeste gewoonten moeten opgeven, zal de ‘adoptie’ veel trager verlopen dan wanneer de gevraagde gedragsverandering minimaal is. En dan is er ook nog de compatibiliteit met je verkoopsapparaat”, vervolgt hij. “Het eerste bedrijf dat begin de jaren 1970 met een goede CT-scanner voor de dag kwam, was EMI: een platenproducent nota bene. Zij waren niet actief in de gezondheidszorg, beschikten niet over de kanalen om vlot de potentiële klanten te bereiken en hadden er dus geen succes mee. Stel jezelf de vraag: is deze innovatie sterk genoeg om intern een heel nieuwe verkooporganisatie uit te bouwen of is het beter om jouw innovatieve technologie te verkopen aan een bedrijf dat wel al thuis is op die markt?”

Tot slot: “Je kan evenveel leren van successen als van mislukkingen”, benadrukt Yoav Nir. “Al is het natuurlijk de bedoeling om die laatste te vermijden. Dat is de kern van het ‘lean’-principe binnen dit hele proces: dat je zo snel en goedkoop mogelijk merkt of het de goede kant opgaat of niet.” Daar zijn duidelijke, universele signalen voor en die basisprincipes beschrijft Yoav Nir ook in zijn boek ‘Game-changing Innovation’, dat in november vorig jaar verscheen. “Het boek is een mix van theoretische concepten en modellen met cases, tips & tricks en eigen ervaringen.” 

 

Tekst Johan Depaepe – foto Dries Decorte

Wil je bepaalde valkuilen vermijden bij het vermarkten van jouw nieuw product of dienst? Verneem dan hoe tijdens de tweedaagse opleiding op 25 en 26 september bij Voka Oost-Vlaanderen. Meer info en inschrijvingen: Zerline Van Acker.