Skip to main content
  • Home
  • Channel Management voor dummies

Channel Management voor dummies

Bedrijven die voor hun verdere groei - zeker internationale groei - gebruik willen maken van indirecte verkoopkanalen (channels), lopen vrijwel allemaal tegen dezelfde problemen aan. Niet de keuze of je nu best met agenten, dealers of distributeurs moet werken, is de grootste zorg. Wel hoe je ze uiteindelijk moet rekruteren, managen en verder ontwikkelen. Met een chronologische en slimme aanpak kan je namelijk veel meer halen uit jouw 'channels'. 

  1. De uitdagingen

Bedrijven klagen steeds over hetzelfde: Onze distributeurs willen steeds betere prijzen. Ze willen enkel op exclusieve basis werken. Ze voeren onze strategie niet uit en hebben een andere agenda. Hun inspanningen en resultaten vallen vaak erg tegen. Ze besteden te weinig aandacht aan onze producten en zijn teveel met andere dingen bezig. Ze hebben steeds onze support nodig. Herken je dit?

We kunnen ervan dromen om onze distributeurs en eindklanten te veranderen, maar dat gaat niet gebeuren. De oplossing light bij jezelf, binnen het bedrijf. Stap voor stap kom je tot een sterk channel management, mits een chronologische aanpak van elke bouwsteen.

  1. Het strategisch plan

Wie zijn strategisch plan niet op orde heeft of te vaag houdt, kan nooit tot een sterk channel management komen. Segmentatie van uw markten, marktintelligentie en eigen onderzoek vormen de basis voor alle verdere bouwstenen. Failing to plan is planning to fail.

  1. Rekruteren van verkopers en distributeurs

Zowel het profiel van je verkopers als deze van je distributeurs zijn cruciaal. Werken met distributeurs is Champions League voetbal. Maar ook bij de keuze van distributeurs trappen veel bedrijven in de val van het opportunisme. Het vinden van distributeurs primeert over het zelf gevonden worden door de foute distributeurs.

  1. Distributieovereenkomsten

Goede contracten met distributeurs vormen een belangrijk sluitstuk van de rekrutering. We leggen graag uit waarom je ze best afsluit en wat in goede overeenkomsten wordt vastgelegd. Je sluit ze namelijk niet af als een leuk bewijs dat je het samen wil gaan proberen maar wel om duidelijkheid te hebben over de verwachtingen en wat bij het niet halen van de doelstellingen.

  1. Het managen van distributeurs

Distributeurs zijn naast je klanten ook een extensie van je organisatie. Ze hebben verwachtingen die moeten worden ingevuld om hun aandacht te verdienen. Winst maken is hierbij hun primaire behoefte. Maar ze werken ook vóór u, zoals uw directe medewerkers. Ambitieuze doelstellingen, kwantitatief en kwalitatief, maken deel uit van deze rol. Ze krijgen hiervoor een distributiemarge maar worden vaak met teveel terughoudendheid in deze rol behandeld.

  1. Prijsonderhandelingen

Distributeurs hebben niet de ambitie om je gewoon te helpen. Ze willen dankzij jou geld verdienen en halen alles uit de kast om je te overtuigen dat je te duur bent, belangrijke producten niet hebt en de concurrentie niet begrijpt. Als je niet verder zelf marge wil zien verlagen, dan is het tijd voor een andere aanpak. Een aantal basisprincipes uit value based selling brengen hierbij soelaas.

  1. Channel conflicten

Distributeurs vormen regelmatig een bron van ergernis door het niet respecteren van hun verkoopgebied of door afwijkingen van de afgesproken strategie. Een slimme aanpak kan je veel tijd en moeite sparen.

  1. Distributeurs ontwikkelen

Wie meer wil halen uit zijn distributeurs moet de sterke ondersteunen en belonen, de ambitieuze opleiden en helpen groeien, maar ook de moed hebben om de distributeurs met onvoldoende performantie te vervangen of minstens aan te vullen met andere distributeurs. Veel bedrijven bekijken het graag nog een jaartje en missen op deze wijze veel opportuniteiten.

Herken je deze situaties en wil je zelf ook meer halen uit je distributeurs?
Op 22 mei licht Paul Sysmans alle stappen toe naar een succesvol beheer van jouw distributeurs in de opleiding 'Channel Management'.

Paul Sysmans is practicus met vele jaren ervaring in het managen van distributeurs en publiceert hierover in april 2018 het boek "The Channel Whisperer. How to recruit, manage and develop your distributors" (Uitgeverij LannooCampus).