Gedurende 5 halve dagen leer je onderhandelen met aankopers. Dankzij jouw extra inspanningen en de aangeleerde onderhandelingstechnieken naar de klant-aankoper toe, zal je merken dat je meer deals binnenhaalt.
Sales kan je het beste vergelijken met een steeple chase, zoals Waregem Koerse. Al bij het eerste online contact stoot je op mogelijke hindernissen zoals geen interesse, ‘stuur gerust een mailtje’, 'we willen niet van leverancier veranderen', of geen prioriteit. Of het nu om de grote of kleine steeple gaat: je moet erover of anders wordt het paard aan de kant gezet. Ook wanneer de offerte en het contract aan bod komen of nieuwe afspraken moeten worden gemaakt in een raamovereenkomst, is het vaak weer prijs: je bent te duur, 'het verdere verloop is aan onze voorwaarden en niet anders',…
In dit lab komen jouw mogelijke struikelblokken aan bod, en krijg je meteen een verrassende twist mee om tot een deal te komen.
Programma
Deel 1
In een eerste deel leer je de tricks van aankopers herkennen, en hoe je daarmee preventief aan de slag kan gaan om gepaste antwoorden en strategieën te bepalen.
- Wat is onderhandelen?
- Het basismodel van de onderhandeling & de onderhandelingsmatrix
- De 10 strategische succesfactoren
- De onderhandelingsruimte
- De fasen in de onderhandeling
- Tactisch en doelgericht onderhandelen: praktische tips & technieken
- Manipulatietechnieken & dirty tricks van de aankopers counteren
- Financiële onderhandelingen
- Communicatievaardig onderhandelen
- Afsluiten van de overeenkomst
- Cases en oefengesprekken
Deel 2
Aan de hand van de concrete bezwaren van jouw klanten en prospecten geven we antwoorden om van een 'nee' of een 'ja, maar' alsnog een 'ja' te maken.
- Je leert positief om te gaan met weerstand tijdens elk verkoopgesprek.
- Je leert tientallen direct toepasbare en beproefde technieken om bezwaren te weerleggen.
- Je leert van een ‘neen’ een ‘ja’ te maken.
- Herkaderingstechnieken
- Cases en oefengesprekken
Spreker
Geert Delobelle is sinds 1991 zelfstandig training consultant en heeft het commerciële in het bloed. Hij doceert ook bij hogeschool VIVES en heeft sinds 1995 de verkoop van nul opgestart voor de human resources-tool van het Engelse Thomas International. Hij is auteur van diverse boeken over sales bij Lannoo Campus.
Voor wie?
Voor sales(managers) en zaakvoerders
