Skip to main content

Lab: Onderhandelingstechnieken in sales

Gedurende 5 halve dagen leer je onderhandelen met aankopers. Dankzij jouw extra inspanningen en de aangeleerde onderhandelingstechnieken naar de klant-aankoper toe, zal je merken dat je meer deals binnenhaalt. 

Sales kan je het beste vergelijken met een steeple chase, zoals Waregem Koerse. Al bij het eerste online contact stoot je op mogelijke hindernissen zoals geen interesse, ‘stuur gerust een mailtje’, 'we willen niet van leverancier veranderen', of geen prioriteit. Of het nu om de grote of kleine steeple gaat: je moet erover of anders wordt het paard aan de kant gezet. Ook wanneer de offerte en het contract aan bod komen of nieuwe afspraken moeten worden gemaakt in een raamovereenkomst, is het vaak weer prijs: je bent te duur, 'het verdere verloop is aan onze voorwaarden en niet anders',… 

In dit lab komen jouw mogelijke struikelblokken aan bod, en krijg je meteen een verrassende twist mee om tot een deal te komen. 

Programma

Deel 1

In een eerste deel leer je de tricks van aankopers herkennen, en hoe je daarmee preventief aan de slag kan gaan om gepaste antwoorden en strategieën te bepalen. 

  1. Wat is onderhandelen?
  2. Het basismodel van de onderhandeling & de onderhandelingsmatrix
  3. De 10 strategische succesfactoren
  4. De onderhandelingsruimte
  5. De fasen in de onderhandeling
  6. Tactisch en doelgericht onderhandelen: praktische tips & technieken
  7. Manipulatietechnieken & dirty tricks van de aankopers counteren
  8. Financiële onderhandelingen
  9. Communicatievaardig onderhandelen
  10. Afsluiten van de overeenkomst
  11. Cases en oefengesprekken

Deel 2

Aan de hand van de concrete bezwaren van jouw klanten en prospecten geven we antwoorden om van een 'nee' of een 'ja, maar' alsnog een 'ja' te maken.

  1. Je leert positief om te gaan met weerstand tijdens elk verkoopgesprek.
  2. Je leert tientallen direct toepasbare en beproefde technieken om bezwaren te weerleggen.
  3. Je leert van een ‘neen’ een ‘ja’ te maken.
  4. Herkaderingstechnieken
  5. Cases en oefengesprekken

Spreker

Geert Delobelle is sinds 1991 zelfstandig training consultant en heeft het commerciële in het bloed. Hij doceert ook bij hogeschool VIVES en heeft sinds 1995 de verkoop van nul opgestart voor de human resources-tool van het Engelse Thomas International. Hij is auteur van diverse boeken over sales bij Lannoo Campus.

Voor wie?

Voor sales(managers) en zaakvoerders

Contactpersoon

Matthias Derycke

Member services/projectbegeleider finance & sales

Wanneer

Prijs

Voka-leden: 1.100 euro
Niet-leden: 1.650 euro

kmo portefeuille

Voorwaarden

Om privacyredenen geven we mee dat op dit event mogelijk beeldmateriaal wordt gecreëerd - in de vorm van foto en/of film - dat nadien op Voka-mediakanalen kan worden gebruikt.


Dit Lab ondersteunt SDG's 8 & 16. De 17 Sustainable Development Goals van de Verenigde Naties worden wereldwijd ingezet als doelstellingen voor duurzame ontwikkeling. Ze vormen ook de basis van het Voka Charter Duurzaam Ondernemen (VCDO).

SDG 8

 

SDG 16

 

Meer info over het VCDO kan je hier terugvinden.


Vraag het @ Voka

Een prangende vraag? Wij antwoorden binnen de 2 werkdagen!

Stel hier jouw vraag