“In plaats van tot de klanten te gaan, laten we hen tot bij ons komen.”

Mohammed en de berg

Het internationaal succes dat White Raven IT geniet, kwam er niet op de klassieke manier. “Toen Raf en ik startten, botste ik op een probleem: als we op de oude manier wilden verkopen, moest ik vijf meetings inplannen om pakweg KBC te overtuigen van onze meerwaarde. En tegen dat een groot bedrijf effectief klaar is om met jou in zee te gaan, ben je soms zes maanden verder; het is een snelweg naar faillissement. Dus dacht ik: in plaats van tot de klanten te gaan, laten we hen tot bij ons komen.”

Hoe Ilse en Raf daarin geslaagd zijn? Eén woord: events. Het concept is simpel, legt Ilse uit: “We nodigen vijf à tien strategisch geselecteerde bedrijven uit en voorzien inspirerende sprekers. We laten de bedrijven informatie uitwisselen en nadien een formulier invullen: met wie zouden ze nog eens willen spreken, over welk onderwerp en wanneer? Onze community is op deze manier zo groot geworden dat we bij onze huidige events vaak een stop moeten zetten op inschrijvingen. Wat het dan weer exclusiever maakt en bedrijven nog meer aanzet om zo veel mogelijk deel te nemen”.

Internationaal succes

Ook over de landsgrenzen heen slaat het concept aan. Managing partner Raf De Backer vertelt over zijn tijd in Zweden, waar hij in contact kwam met een medewerker van Carlsberg. “Er was een sterke persoonlijke match tussen enerzijds Ilse en mij en anderzijds ons contact bij Carlsberg. Toen we White Raven IT opstartten, bood ze spontaan aan om haar netwerk met ons te delen. In 2021 gingen we voor het eerst naar Denemarken en organiseerden we een event dat al meteen 5 grote kleppers uit de Deense zakenwereld aantrok. Inclusief Belgische hoedjes, want die avond speelden de Belgische en Deense elftallen toevallig tegen elkaar.”

Het succes verspreidde zich al snel naar andere landen. Ook in Luxemburg heeft White Raven IT een sterk netwerk, en voor hun volgende verovering zet het driekoppig team het vizier op Zwitserland. “Wij hebben vanuit ons aanbod veel affiniteit met financiële instellingen”, vertelt business development manager Wibe Lagae. “Zwitserland leek me dan ook een perfecte match. Via FIT nam ik contact op, intussen hebben we bevestiging dat we een event mogen organiseren bij de Belgische ambassadeur thuis, in Bern.”

Exclusiviteit

Wat opvalt in het internationale succesverhaal van White Raven IT is dat hun klanten – grote bedrijven als KBC, Carlsberg en Nordea Bank – hun grootste ambassadeurs worden. “We hebben een sterk netwerk van bedrijven”, legt Ilse uit. “Bij elk event kunnen we rekenen op onze ‘fanclub’. We organiseren de events ook vaak bij klanten, wat bedrijven een kijkje laat nemen in andermans zaken. Het Deense Ørsted claimt bijvoorbeeld het meest duurzame bedrijf ter wereld te zijn; natuurlijk willen we daar dan eens gaan kijken.” Niet onbelangrijk: door de kleine schaal van hun events slagen ze erin om steeds een hoge mate van exclusiviteit te bewaren. Vijftig aanwezigen is wat Ilse betreft te veel: “Zo kan je geen goede gesprekken voeren. We willen FOMO creëren bij onze klanten: je wilt écht wel bij die gesprekken zijn.”

Als we de drie witte raven vragen wat hun belangrijkste les over ondernemerschap is, krijgen we uiteenlopende antwoorden. “Verkoop eerst, pas dan pas je aanbod aan”, vertelt Ilse. “En wees ook complementair: je team mag niet bestaan uit kopieën van jezelf, maar moet op elkaar aansluiten.” Wibe benadrukt authenticiteit: “Veel bedrijven willen juist met ons samenwerken omdat we oprecht blijven.” Raf kijkt dan weer terug op de prille begindagen van het bedrijf: “We hadden wel expertise, maar wisten daarom niet per se hoe we een bedrijf moesten opzetten. Daar hebben we enorm veel aan het netwerk van Voka gehad. Zonder dat netwerk waren we al drie keer failliet gegaan.”