Skip to main content
  • Nieuws
  • Zaken doen in Nederland: "Klinkt het niet, dan botst het"

Zaken doen in Nederland: "Klinkt het niet, dan botst het"

  • 31/03/2021

Frans-Joseph Joosten, commercieel directeur bij Futech en iLumen, is sinds kort Global Ambassador voor Nederland bij Voka – KvK Limburg. Als geen ander weet hij hoe onze noorderburen zakendoen. 

Herman Daniels

     Frans-Joseph Joosten. 
 

“Ik ken de Nederlandse markt op mijn duimpje. Van de communicatie en de nuances in taalgebruik tot de logistiek. Ik zit ook al in enkele Voka-netwerken en vind die contacten met groeiende bedrijven en starters sowieso erg interessant. Ik wil hen zelfs gerust advies geven voor meerdere landen, want ook onder meer de Italiaanse, Griekse, Spaanse, Portugese, Oostenrijkse, Zwitserse en Duitse markten ken ik goed, of zelfs overzeese bestemmingen zoals Australië.” 

Ingenieuze oplossing 

Futech werd opgericht door Ismaël Ben-Al-Lal en Pieter Vangeel. Een jaar eerder maakten ze al deel uit van het Umicore Solar Team. Ze werden tweede in een race met zonnewagens in Australië en kaapten de wereldtitel weg in de Formula Zero-race. Met die vergaarde kennis én hun ingenieursopleiding op zak, richtten ze in 2008 Futech op: een ingenieursbureau in de hernieuwbare energiesector, een booming business. In 2012 kwam daar iLumen bij.

“Bij de monitoring van zonneparken over heel de wereld merkten we na verloop van tijd vaak een issue op: Potential Induced Degradation. Concreet betekent dit dat de zonnepanelen na een aantal jaren minder rendement opleveren. Na heel wat labo-onderzoek ontwikkelden we zelf een manier om dat rendementsverlies op te lossen: de PIDbox, een toestel dat je tussen de omvormer en de panelen plaatst. Op een maand tijd zit je zo gegarandeerd terug op 98% rendement. En je zonnepanelen gaan bovendien veel langer mee.” 

Internationale bekendheid 

Op Intersolar Europe, dé beurs voor alles wat met hernieuwbare energie te maken heeft, stelde iLumen in 2013 de PIDbox voor het eerst voor. “Dat was een slimme zet. We bereikten meteen heel de wereld met onze ontwikkeling en zijn vanaf dat moment sterk beginnen groeien. We proberen om die reden om op zoveel mogelijk relevante beurzen aanwezig te zijn. Daarnaast bereiken we natuurlijk ook een internationaal publiek via Google en dankzij onze distributeurs en zelfstandige agenten in het buitenland.”

Intussen is iLumen werkzaam in meer dan 42 landen. “Onze omzet is voor 88% te danken aan export. Vijf jaar geleden was dat zelfs 100%, maar we hebben dat aandeel bewust een beetje teruggeschroefd om toch ook aan de lokale markt voldoende aandacht te schenken. We mogen ons eigen land niet uit het oog verliezen.” 

Culturele verschillen

Of de Global Ambassador tips heeft om de Nederlandse markt te veroveren? Een goede voorbereiding doet veel. Over welk land het ook gaat, ver of vlakbij, het loont om zowel de economie en de politiek als de cultuur te begrijpen. Soms gaat het om heel eenvoudige dingen waar je misschien niet bij stilstaat.

"In België zijn we bijvoorbeeld gewoon om na een zakenbeslissing op restaurant te gaan. In een degelijke horecazaak ga je dan uitgebreid tafelen en laat je de wijntjes aanrukken. Je weet wanneer je toekomt, maar niet wanneer je naar huis gaat. Dat is een beetje onze manier om relaties aan te halen, om ons van onze sympathiekste en vrijgevigste kant te tonen. Maar in Nederland is dat niet zo vanzelfsprekend. Ga je met een Nederlandse zakenpartner uiteten? Dan kan dat evengoed een broodje kroket met wat jus d’orange of een glaasje melk zijn. En dan weet je duidelijk van tevoren wanneer de lunchmeeting erop zit. Ook dat werkt prima, maar het is wel even wennen.”

"Ga je met een Nederlandse zakenpartner uiteten? Dan kan dat evengoed een broodje kroket met wat jus d’orange of een glaasje melk zijn."

“Nederlandse businesscontacten zijn trouwens heel rechtuit. Dat komt soms wel van pas. Je weet perfect wat te verwachten. Een ja is een ja. Een nee is een nee. Klinkt het niet, dan botst het. En dat is helemaal niet erg. Even goede vrienden. Als een Belg daarentegen toezegt op een zakenvoorstel, betekent dat in eerste instantie vooral dat hij het overweegt. Je moet altijd even afwachten of het ook effectief tot een overeenkomst leidt.” 

“Al die verschillen in mentaliteit in de diverse landen waar we actief zijn, vind ik boeiend. In de Zuid-Europese landen moet je bijvoorbeeld geen zakelijke bezoeken of meetings plannen tussen 13 en 16 u. Dan is het siësta. Uiteten gaan met zakenpartners is er wel erg ingeburgerd. In Duitsland denk je er dan weer beter aan om van bij het begin een technisch expert mee te nemen. Zij willen geen verkoopspraatje, maar wel meteen focussen op de technieken. Je moet het maar weten natuurlijk.”

Op verkenning

iLumen heeft de ambitie om nog meer voet aan grond te krijgen in de huidige markten én de rest van de wereld. “Eerst en vooral kijken we hoeveel PV-installaties er zijn in het land en in specifieke regio’s. Ook controleren we hoelang die markt er al bestaat. Dat is belangrijke info voor ons, want na een vijftal jaar duiken meestal de eerste issues met elektrische degradatie op. We willen op het juiste moment ons product aanprijzen natuurlijk. We leggen er vervolgens contacten, reizen erheen of nodigen hen uit. En we gaan na wat de mogelijke distributiekanalen zijn. Als dit allemaal positief verloopt, schakelen we gewoonlijk een partner ter plaatse in om onze producten aan te prijzen en ons merk te vertegenwoordigen.

Naamsbekendheid

Een nauw contact met de distributeurs en partners ter plaatse is essentieel voor iLumen. De pionier in PID-oplossingen werkt namelijk met een gepatenteerd product. “We waken over de correcte behandeling van onze producten en onze naam. Indien nodig sturen we bij. In 2013 waren met de PIDbox de eerste en enige speler op de markt met een oplossing voor rendementsverlies. We hebben er intussen 4 patenten op genomen. Niemand kan het product namaken of kopiëren. Sommigen bedenken wel andere oplossingen, maar geen enkele andere technologie is even efficiënt en rendabel als de onze. In die zin hebben we dus geen concurrentie.”

Voka-voordelen

“Voka – KvK Limburg is in mijn ogen een organisatie die volledig ten dienste wil staan van de ondernemer. De netwerken brengen mensen samen. De topics zijn altijd interessant en de uitwisseling van ervaringen levert me regelmatig nieuwe inzichten op. Mooi hoe zij er alles aan doen om het de ondernemer zo aangenaam mogelijk te maken.” 

Wil jij jouw plannen voorleggen aan experten zoals Frans Joosten? Ontdek dan onze internationale raad van advies.

Heeft jouw onderneming nood aan een internationale strategie of wil je die herbekijken? Go International is hét antwoord!

Contactpersonen

Christine Thonnon

Adviseur internationalisatie

Ward Smits

Adviseur internationalisatie / aanspreekpunt brexit

VZW - eATA 2021
Toerisme Limburg
VZW - DigiChambers 2021

Artikel uit publicatie

Propaganda
Logo Mensura
Proximus
SD  Worx
Logo KPMG
alk
Logo JAM
Trixxo