Skip to main content
  • Nieuws
  • Ready? Headset go! – de dagelijkse ledenprospectie van Valérie

Ready? Headset go! – de dagelijkse ledenprospectie van Valérie

  • 22/04/2022

Als het gaat over telefonische of e-mailprospectie binnen Voka Oost-Vlaanderen, denken de meeste collega’s spontaan aan Valérie Smessaert. “Dagelijks voer ik tientallen gesprekken met ondernemers. Ik vind het boeiend om naar hun verhalen te luisteren en verder te helpen.”

foto
Valérie (r.) samen met collega Christine tijdens de openingsweek van Voka Vaart

 

“Dag in dag uit ben ik bezig met prospecteren. LinkedIn is voor mij een tweede thuis. Geen naam ontgaat me of ik moet opgezocht hebben of die persoon al gekend is in onze databank”, begint Valérie. “Via mail en telefoon probeer ik zaakvoerders aan de lijn te krijgen. De grootste klif die je eerst moet omzeilen? De assistent(e). Maar ik heb geleerd uit ervaring dat je daar niet per se op moet vastlopen. Ze kunnen dan wel een gatekeeper zijn, vaak kan je via hen zeker zijn dat jouw berichtje wordt opgevolgd.”

Ook als de zaakvoerder in meeting zou zitten, heeft Valérie een gepaste repliek klaar. “Dan vraag ik wanneer het wel zou passen om te bellen. Het is belangrijk om een gesprek gaande te blijven houden en je moet ervoor zorgen dat je een volgend contactmoment kan vastleggen. Na een tijdje weten ze al dat ik op bepaalde tijdstippen bel om de leidinggevende uit te nodigen voor een evenement of lunch. Eenmaal je al eerder contact hebt gehad, vergemakkelijkt dat het communiceren voor een groot deel.”
Bij prospectie is het volgens Valérie ook nodig om te kunnen loslaten. “Als ik meermaals heb geprobeerd en na weken of maanden nog geen opening heb kunnen vinden, laat ik het varen. Dan is het nodig om terug te focussen op andere prospecten en misschien is er later wel weer tijd om te luisteren. In Oost-Vlaanderen is de gemiddelde termijn 15 maanden om opnieuw contact op te nemen.”

Luisterend oor

Toen de coronacrisis uitbrak, was het niet meer zo evident om prospectie te doen zoals ervoor gebeurde. Dat ondervond Valérie ook. “Het was eigenlijk zelfs ongepast. We besloten met het team om het over een andere boeg te gooien. Om de impact van corona in kaart te brengen, deden we gigantisch veel gesprekken met leden én niet-leden. Ondanks de moeilijke situatie stelde de meerderheid het enorm op prijs dat we de tijd namen om naar hen te luisteren. Door die appreciatie stond de deur vaak op een kier voor één van onze accountmanagers om eens langs te gaan.” 

“Eigenlijk hebben de afgelopen twee jaar veel gedaan aan mijn prospectieaanpak. Ik wist al dat luisteren prioritair is maar door de coronaperiode leerde ik het nog meer te doen. Ik merk dat bedrijfsleiders vooral hun verhaal kwijt willen. Ze willen hun verzuchtingen zoals de hoge energieprijzen of de grondstoffentekorten, nu mede door het conflict in Oekraïne, delen met ons.”

Fanmail via LinkedIn

“Prospecteren is uiteraard meer dan enkel telefonisch of via mail. Ik ben vaak ook aanwezig op onze evenementen waar ik de mensen onthaal of wegwijs maak naar de juiste plaats. Op die manier leg ik ook connecties en kan ik mijn band met (potentiële) leden versterken.”

“Eens de ondernemers een vaste accountmanager hebben toegewezen, komen ze soms nog eens naar mij voor vragen. Dat doet me wel iets. Dan krijg ik berichtjes binnen via LinkedIn of mailtjes met vragen en ik hou ervan om ze zo snel mogelijk van een antwoord te kunnen dienen. Zo hoop ik mee mijn steentje voor het team en bij uitbreiding Voka Oost-Vlaanderen bij te dragen.”