Sales class 5: Onderhandelen tot de deal

15/02/2019

Deze workshop maakt van u een efficiëntere verkoper dankzij diverse onderhandelings- en afsluittechnieken die inspelen op uw specifieke salesomgeving.

Onderhandelen is het nieuwe normaal geworden. Zeker prospecten onderhandelen quasi allemaal. Ze zijn ervan overtuigd dat u onderhandelingsruimte hebt en willen er dus meer uithalen. Dat is voor u helemaal niet evident. U hebt uw breekpunt bereikt. Wat nu? Hoe realiseert u toch nog een win-win? 

Welke zijn bij u de veel voorkomende onderhandelingsitems? En hoe pakt u die aan? Waar raakt u er niet of moeilijk uit? 

“We hebben een beter voorstel gehad, we willen dat u extra tegemoetkomt, uw voorstel kunnen we niet accepteren want…, we willen het toch nog anders dan jullie voorstellen, dit is te nemen of te laten zegt de klant of uw leidinggevende…”

Tijdens deze interactieve sessie vertrekt u van uw eigen cases. Zo leert u meteen gepaste antwoorden te geven en hebt u een grotere kans op het afronden van uw deals.

Programma

  • Het basismodel van de onderhandeling & de onderhandelingsmatrix
  • Welke onderhandelingsstijl kiezen in welke omstandigheden?
  • De strategische succesfactoren: wat maakt mij sterk in de onderhandeling?
  • Wat u zeker moet weten over uw onderhandelingspartner
  • Het spel van de concessies: opening, aspiratie, breekpunt, ruimte, wisselgeld, impasse
  • Waarover wilt de klant onderhandelen: welke concessies vraagt hij & hoe reageer ik daar best op?
  • Onderhandelingstactieken
  • Welke ‘dirty tricks’ gebruiken onderhandelaars en hoe verdedig ik mij daartegen?
  • Manieren om uit een impasse te geraken?
  • Hoe diplomatisch ‘nee’ zeggen
  • Onderhandelen over prijzen, contracten en kortingen
  • De deal afronden: afsluitvragen en overtuigingstechnieken

Na deze workshop

  • Creëert u een sfeer van vertrouwen en enthousiasme tijdens het gesprek met uw klant
  • Kan u een deal voorstellen
  • Kent u pull & push tricks om uw klant te overhalen
  • Weet u wanneer het moment aanbreekt om de deal te sluiten
  • Kan u omgaan met bezwaren en uitstelgedrag
  • Kent u technieken om met uw klant te onderhandelen over prijzen, kortingen en contracten

Trainer

Geert Delobelle is zelfstandig business consultant bij Thomas International Belux met 22 jaar saleservaring. Als hogeschooldocent kent hij ook de didactische aanpak om een maximaal leereffect op korte tijd te realiseren. Hij is auteur van drie boeken over sales & onderhandelen. Maak vooraf kennis op www.geertdelobelle.be.

Voor wie?

Voor zaakvoerders, business developers en medewerkers die hun verkoopvaardigheden willen optimaliseren via een praktijkgerichte sales training. Het is mogelijk om andere medewerkers af te vaardigen per workshop. 

Informatie en inschrijvingen

Meer weten? Stuur een mailtje naar Zerline Van Acker of bel 0494 47 91 49.

 

Ontdek ook de andere sales classes